VÝKONNÉ VEDENÍ · DOČASNÝ OBCHODNÍ ŘEDITEL
Prozatímní obchodní ředitel s pravomocí rozhodovat o cenách a podmínkách.
Společnost CE Interim nasazuje osvědčené dočasné obchodní ředitele v situacích, kdy objem prodeje zůstává stabilní, ale marže klesá, kdy je ohrožen klíčový zákazník nebo kdy obchodní organizace přišla o vedení, které udržovalo vztahy se zákazníky pohromadě.
Důvěrnost od prvního kontaktu. Prověřený manažer, který odpovídá požadavkům zakázky a je připraven nastoupit do 72 hodin od dokončení zadání zakázky.
Hierarchická struktura
Generální ředitel · Výkonný ředitel · Představenstvo
DOČASNÝ OBCHODNÍ ŘEDITEL
PRODEJ · KLÍČOVÍ ZÁKAZNÍCI · CENOTVORBA · MARKETING
1,500+
Počet zakázek realizovaných ročně v rámci aliance
90+
Provozní partneři po celém světě
30+
Zahrnuté země
95%
Přeshraniční mandáty
72 hodin
Od zadání až po zahájení mise
Definice
Co je to prozatímní obchodní ředitel?
Dočasný obchodní ředitel je zkušený manažer jmenovaný na určité období, aby převzal řízení obchodní oblasti: tržby, marže, cenovou politiku, klíčové zákazníky a obchodní organizaci. Jeho působnost zahrnuje rozhodnutí, která určují ziskovost, a nikoli pouze činnosti vedoucí k dosažení objemu.
Rozdíl oproti pozici obchodního ředitele závisí na rozsahu působnosti. Pozice obchodního ředitele je vhodná v případech, kdy je zapotřebí sjednocené rozhodovací pravomoci v oblasti cenotvorby, marží, klíčových zákazníků a obchodního modelu. Pokud je prioritou realizace dohodnuté obchodní strategie týmem, může stačit pozice zaměřená na prodej; názvy pozic se mohou v jednotlivých podnicích překrývat.
Objem lze nakoupit se slevou. Marži nikoli. Tato funkce existuje proto, že někdo musí nést odpovědnost za obojí najednou, když jsou obchodní rozhodnutí rozptýlena po celé organizaci.
Spouštěče událostí
Když společnosti jmenují prozatímního obchodního ředitele
01
Jeden z klíčových zákazníků je ohrožen a nikdo z vedoucích pracovníků za tento vztah nenese odpovědnost
Významný zákazník provádí revizi, eskalaci nebo vyhlašuje výběrové řízení. Vztahy s tímto zákazníkem spravovala jedna osoba, která však již odešla nebo u zákazníka ztratila důvěryhodnost.
02
Náklady na vstupy vzrostly, ceny však nikoli
Náklady na materiál, energii či dopravu se změnily, zatímco prodejní ceny a smluvní podmínky s tímto vývojem neudržely krok. Objem prodeje může vypadat slibně, zatímco marže se snižuje. Při jednáních se zákazníky je třeba vycházet z ověřené nákladové situace, provést přezkum smluvních možností a mít jasný obchodní mandát.
03
Slevy se staly odpovědí na všechno
Obchody se uzavírají, protože cena klesla. Pravomoc k poskytování slev se rozšířila po celé organizaci, není vidět postupný pokles od katalogové ceny k realizované ceně a firma sama odkupuje své vlastní objemy.
04
Objem objednávek klesá a prognóze se nevěří
Tržby klesají, přehled připravovaných projektů ukazuje něco jiného a představenstvo již nepovažuje obchodní prognózu za podklad, na jehož základě by mohlo plánovat.
05
Ten obchodní šéf odešel a vzal s sebou i ty vztahy
Odchod na úrovni ředitele. Podle zkušeností společnosti CE Interim může trvalé obsazení pozice na této úrovni trvat dva až tři měsíce a nově jmenovaný pracovník může být povinen vykonávat funkci po určitou dobu, než se setká s prvním zákazníkem. Během této doby dochází k oslabení dynamiky obchodních příležitostí, vztahů i obchodní disciplíny.
06
Stejné zákazníky oslovují dvě prodejní organizace
Po akvizici dochází k překrývání působnosti, nejednotnému stanovování cen pro stejného odběratele a k tomu, že není sjednáno, komu patří daný účet. Zákazník si toho všimne dříve než samotná firma.
07
Byl upsaný růstový titul a nikdo ho nevlastní
Obchodní due diligence slibovala zvýšení tržeb nebo zlepšení cenové politiky. Transakce byla uzavřena, plán existuje, ale nikdo ve firmě nebyl pověřen jeho realizací.
08
Vstup na trh, kde na místě neexistuje žádný vedoucí komerční subjekt
Otevírá se nový trh nebo segment, kde zatím není zastoupen žádný vedoucí obchodní zástupce, a cíloví zákazníci očekávají, že budou jednat s někým, kdo je přímo na místě.
Je to správné sedadlo?
Vyžaduje daná situace jmenování prozatímního obchodního ředitele?
Rozhodující otázkou je, zda je problémem samotná obchodní situace, nebo zda obchodní výsledky poukazují na problém, jehož příčina leží jinde.
Jmenujte prozatímního obchodního ředitele v následujících případech:
- Zisková marže se zhoršuje, zatímco objem prodeje zůstává na stejné úrovni.
- Je třeba dostat pod kontrolu cenovou politiku, pravomoci v oblasti poskytování slev a smluvní podmínky.
- Je třeba znovu navázat důležité obchodní vztahy na nejvyšší úrovni.
- Tato obchodní organizace potřebuje spíše restrukturalizaci než motivaci.
- Prognóza se musí stát podkladem, na jehož základě může představenstvo plánovat.
Rozhodovací pravidlo
Pokud je v oblasti cenové politiky, marží, klíčových zákazníků nebo obchodního vedení zapotřebí sjednocená výkonná pravomoc, je vhodným řešením dočasný obchodní ředitel. Pokud je příčina problému provozního charakteru nebo se týká celé společnosti, je třeba vymezit odpovídající mandát vedení a koordinovat s ním obchodní reakci.
Když je ta správná jiná role
Pokud je v oblasti cenové politiky, marží, klíčových zákazníků nebo obchodního vedení zapotřebí sjednocená výkonná pravomoc, je vhodným řešením dočasný obchodní ředitel. Pokud je příčina problému provozního charakteru nebo se týká celé společnosti, je třeba vymezit odpovídající mandát vedení a koordinovat s ním obchodní reakci.
Pokud ztráty zákazníků vyplývají z problémů s dodávkou nebo kvalitou, pak Interim Plant Manager nebo Dočasný ředitel pro kvalitu by mělo vést příslušné operativní obnovení činnosti. Během řešení základního problému může být i nadále zapotřebí vedení ze strany obchodního oddělení, aby koordinovalo komunikaci se zákazníky, závazky a podmínky.
Pokud je prioritou řízení prodejních aktivit v rámci dohodnuté obchodní strategie, může stačit pozice obchodního ředitele. Širší obchodní působnost je na místě v případě, že je třeba koordinovat rozhodování v oblasti cen, marží, distribučních kanálů a klíčových zákazníků. Před výběrem názvu pozice je třeba tyto odpovědnosti jasně definovat.
CE Interim nejprve vymezuje mandát a teprve poté doporučuje danou funkci.
Srovnání rolí
Jakou pozici firma potřebuje?
Posuňte tabulku do strany →
| Dočasný obchodní ředitel | Prozatímní obchodní ředitel | Interim CEO | Poradenské služby v oblasti obchodu | |
|---|---|---|---|---|
| Vlastní | Tržby, marže, cenová politika, klíčoví zákazníci | Realizace prodeje a tým | Celá ta záležitost | Analýza a doporučení |
| Model, který se k tomu hodí | Více streamů, kanálů, významných účtů | Realizace prodeje v rámci dohodnuté strategie | Každopádně, když jde o směr | Jakýkoli |
| Rozhoduje | Cena, podmínky, strategie účtu, struktura | Prodejní priority v rámci dohodnutých pravomocí | Čím se společnost zabývá | Doporučuje pouze |
| Jmenován v době, kdy | Ceny, marže nebo klíčoví zákazníci vyžadují zapojení vrcholového vedení | Tým potřebuje vůdčí osobnost | Směr není vyřešen | Je třeba zmapovat polohu |
| V přímém kontaktu se zákazníky | Na úrovni vedoucích pracovníků a představenstva | Na úrovních požadovaných v rámci zadání | Tam, kde na tom záleží nejvíc | Pokud je to uvedeno v informačním přehledu |
| Čas začít | Připraveni zahájit práci do 72 hodin od dokončení zadání | Připraveni zahájit práci do 72 hodin od dokončení zadání | Připraveni zahájit práci do 72 hodin od dokončení zadání | Záleží na rozsahu a míře zapojení |
Dočasný obchodní ředitel
Prozatímní obchodní ředitel
Interim CEO
Obchodní poradenství
Způsoby poruchy
Proč tyto schůzky selhávají
Je diagnostikován problém s prodejem, zatímco problém s marží zůstává nevyřešen.
Aktivita roste, zásoba zakázek se plní a objem se zotavuje, a to za podmínek, které nikdy nebyly pevně stanoveny. Firma má nyní více práce, ale není o nic ziskovější, a výchozím bodem pro další vyjednávání jsou právě ty precedenty slev, které vznikly během období oživení.
K řešení problému s realizací je jmenováno obchodní vedení.
Zákazníci odcházejí kvůli problémům s dodávkami nebo kvalitou. Od obchodního vedení se očekává, že je získá zpět, aniž by mělo pravomoc nebo souběžný mandát k odstranění těchto příčin. Lepší komunikace nemůže nahradit nápravu provozních nedostatků; závazky vůči zákazníkům a nápravná opatření vyžadují koordinovanou odpovědnost.
Vztahy udržují spíše lidé než samotná společnost.
Obchodní oživení závisí výhradně na kontaktech jedné osoby. Funguje to, dokud je ta osoba na místě. Jakmile její mandát skončí, vztahy s ní odejdou a firma se ocitne tam, kde začala, přičemž za tu dobu musela nést náklady.
Oprávnění k poskytování slev není nikdy skutečně odebráno.
Je vyhlášena cenová disciplína, ale výjimky přetrvávají, protože odebrání pravomocí týmu, který čelí tlaku na plnění cílů, vyžaduje rozhodnutí, za které nikdo nechce nést odpovědnost. Obnova cenové disciplíny může selhat stejně snadno z politického hlediska jako z analytického.
Rozsah pravomocí
Co by měl obsahovat mandát prozatímního obchodního ředitele
Jasně stanovená hierarchická struktura, na které se strany dohodly před zahájením spolupráce.
To, zda se daný vedoucí pracovník zodpovídá generálnímu řediteli, výkonnému řediteli nebo představenstvu, určuje, k čemu se může zavázat při jednání se zákazníkem. Zákazníci si rychle ujasní, jaká je rozhodovací pravomoc daného vedoucího pracovníka, a proto by mandát měl jasně definovat, k čemu se lze zavázat přímo při jednání a co je třeba předložit k posouzení ještě před zahájením jednání.
Oprávnění k stanovování cen a poskytování slev.
Oprávnění stanovovat vlastní prodejní ceny společnosti, obchodní podmínky a limity interních slev v rámci dohodnutých schvalovacích pravomocí a smluvních závazků. Ujednání týkající se distribučních kanálů musí být v souladu s platnými pravidly hospodářské soutěže; nejedná se o plošné oprávnění určovat ceny nezávislých prodejců.
Odpovědnost za vztahy s klíčovými zákazníky.
Úkolem je vystupovat jako hlavní partner pro klíčové zákazníky, nikoli pouze doprovázet někoho jiného. V případech, kdy je třeba vztah znovu vybudovat, potřebuje vedoucí pracovník spíše vlastní autoritu než pouhé představení.
Pravomoc v oblasti smluv a podmínek.
Možnost znovu sjednat platební podmínky, závazky ohledně objemu, indexaci a eskalační doložky v rámci stanovených limitů, v nichž se ve skutečnosti skrývá velká část ziskové marže, kterou lze získat zpět.
Pravomoc nad obchodní organizací.
Schopnost přebudovat rozsah pojištění, přeřadit účty a vyřešit mezery v kapacitách, namísto toho, aby se tyto změny doporučovaly až na později.
Odpovědnost za prognózu.
Odpovědnost za vypracování obchodní prognózy, na jejímž základě může představenstvo plánovat, včetně pravomoci měnit způsob jejího vypracování a určení osob, které ji vypracují.
Poznámka o autoritě
Pravomoci musí být úměrné rozhodnutím, která mandát vyžaduje během prvních třiceti dnů. V případě obnovy cenové politiky nemá vedoucí pracovník, který nemá pravomoc odmítnout slevu, vůbec žádný mandát.
Zákonná odpovědnost, rozsah a krytí
Zákonná odpovědnost.
Pokud to mandát vyžaduje, může výkonný pracovník získat vymezená pravomoc v oblasti cen, podmínek a podpisu smluv, mohou mu být svěřeny zákonem stanovené povinnosti nebo, je-li formálně jmenován a umožňuje to místní organizační struktura, může mu být svěřena zákonná funkce. Rozsah těchto pravomocí se sjednává před zahájením činnosti, nikoli se předpokládá.
Rozsah práce se sjedná ještě před zahájením činnosti vedoucího pracovníka.
Klient, společnost CE Interim a vedoucí pracovník písemně stanoví povinnosti, pravomoci a podpisové limity.
Pojištění se sjednává na základě pověření.
Vedoucí pracovníci mají sjednáno vlastní pojištění profesní odpovědnosti a pojištění odpovědnosti členů představenstva a vedoucích pracovníků. U některých zakázek toto pojištění zajišťuje nebo na něj přispívá klient. Společnost CE Interim a každý člen aliance Valtus Alliance má rovněž sjednáno vlastní pojištění.
Oblouk mandátu
Jak probíhá mandát prozatímního obchodního ředitele
Každý mandát je jiný. Níže uvedený postup popisuje běžný postup při obnově obchodní kontroly.
01
Dny 0 až 21
Setkejte se se zákazníky a ověřte údaje
Včas se setkávejte s klíčovými zákazníky a porovnávejte zpětnou vazbu od zákazníků se smlouvami, objednávkami, údaji o připravovaných zakázkách a realizovanými cenami. Spolupracujte s finančním a provozním oddělením na stanovení ziskovosti zákazníků, nákladů na obsluhu a omezení v oblasti dodávek. Určete, která rozhodnutí týkající se zákazníků a cenování nelze odkládat.
02
22. až 90. den
Přijměte rozhodnutí ohledně cen
Pokračujte v prioritních jednáních a provádějte schválené změny cen, podmínek a slev v rámci možností daných smlouvami. Sledujte, zda se dohodnuté změny promítají do skutečných cen, koordinujte dodací závazky s provozním oddělením a zajistěte jasné rozdělení odpovědnosti za účty a schvalovací limity.
03
Od 91. dne dále
Provést reorganizaci a předat tuto oblast do jiné kompetence
Zajistěte pokrytí, vymezení odpovědnosti za účty a obchodní řízení. Otestujte kontrolní mechanismy týkající se prognóz a cen v rámci následných prodejních cyklů, vyřešte zbývající nedostatky a předejte vztahy se zákazníky a rozhodovací proces určeným interním odpovědným osobám a nástupci.
OBCHODNÍ ZÁKAZKA · 9 AŽ 12 MĚSÍCŮ
Podle zkušeností společnosti CE Interim trvají komerční zakázky obvykle devět až dvanáct měsíců. Rozhodovací pravomoci se sjednávají před zahájením projektu, přičemž počáteční priority se stanovují na základě ekonomických parametrů zakázky a míry expozice vůči zákazníkovi. Dohodnuté změny se promítají do konečných cen a marží; načasování závisí na smluvních podmínkách, reakci zákazníka, skladbě tržeb a nákladech.
ZASTUPOVÁNÍ · DO TRVALÉHO PŘÍJMU
V případech, kdy mandát zahrnuje správu klíčových zákazníků v období, kdy dochází k personální změně ve vedení, je prioritou zajistit, aby vztahy s těmito zákazníky přešly na společnost, a ne aby se s odchodem vedoucího pracovníka ztratily. Mandát trvá do doby trvalého jmenování. Pokud je součástí mandátu také obnovení cen, může se jeho trvání prodloužit až do konce příslušného cyklu obnovy smluv.
Promluvte si s partnerem o tom, co se od vás očekává, než vám to situace sama určí.
Výsledky a předání
Čeho by mělo dosáhnout efektivní prozatímní obchodní vedení
Marže, nejen objem
Společnost ví, které tržby jsou ziskové, a podle toho stanovuje ceny.
Ceny pod kontrolou
Oprávnění k poskytnutí slevy je nastaveno tak, jak bylo zamýšleno, a je patrný postup od ceníkové ceny k realizované ceně.
Vztahy, které má společnost ve svém vlastnictví
Klíčové zakázky jsou v držení společnosti na základě jasně stanovených vlastnických vztahů, nikoli díky kontaktům jedné osoby.
Předpověď, která obstojí i při kontaktu
Představenstvo může při plánování vycházet z komerčních výsledků, protože ty již nejsou pouhým cílem.
Pojmy, které odrážejí aktuální náklady
Obchodní podmínky se posuzují s ohledem na nákladová rizika a požadavky zákazníků, přičemž se sjednávají odpovídající ochranná opatření, jsou-li to z obchodního hlediska proveditelné a smluvně možné.
Předání
Cenová disciplína, odpovědnost za účty a obchodní řízení se přenášejí na konkrétní osoby v rámci podniku. Cílem je kontinuita bez závislosti; mandát, jehož výnosy zůstávají u vedoucího pracovníka, nelze považovat za úspěšný.
Koho vysíláme
Prozatímní obchodní ředitelé, které jmenujeme
Došlo k oživení cen, nejen k nárůstu objemu.
Obrátil se na zákazníky, u nichž obchodní podmínky již neodpovídaly nákladové základně, znovu s nimi vyjednal podmínky a zachoval si s nimi obchodní vztah.
Byl přijat v zasedací místnosti zákazníka, aniž by byl představen.
Obnova vztahů s významnými zákazníky vyžaduje dostatečnou délku praxe a pravomoci k tomu, aby bylo možné jednat přímo s osobami s rozhodovací pravomocí na straně zákazníka.
Odňal pravomoc k poskytování slev týmu, který čelí tlaku na plnění cílů.
Obnova cenové politiky vyžaduje jednak analýzu, jednak pravomoc změnit chování v situacích, kdy obchodní tlaky vedou k výjimkám.
Přehodnotila podmínky, nejen ceny.
Indexace, eskalační doložky, závazky ohledně objemu a platební podmínky mohou mít podstatný vliv na realizovanou marži a je třeba je zohlednit společně s hlavní cenou.
Ví, co může firma nabídnout.
Obchodní sliby, které provozní oddělení nedokáže splnit, mohou negativně ovlivnit marži, důvěru zákazníků i kvalitu dodávek. Vedoucí pracovníci, kteří chápou provozní stránku tohoto kompromisu, k tomu přistupují jinak.
Společnost CE Interim spolupracuje s více než 90 provozními partnery v rámci aliance Valtus Alliance ve více než 30 zemích. Právě díky tomuto rozsahu je možné do 72 hodin najít vhodného partnera s ohledem na odvětví, typ zákazníka a obchodní situaci.
Model jmenování
Od důvěrného informování až po jmenování do vedoucí funkce
01
Informace o aktuální situaci
Rozhovor s partnerem v rámci dohody o mlčenlivosti (NDA). Jaká je současná obchodní situace, které vztahy jsou ohroženy, jaká marže byla ztracena a jaké pravomoci lze delegovat.
02
Definice mandátu a posouzení konkrétních problémů
Společnost CE Interim stanoví rozsah působnosti, hierarchické vztahy a pravomoci v oblasti cenové politiky a následně s každým vedoucím pracovníkem vede pohovor zaměřený konkrétně na danou obchodní situaci a danou zákaznickou základnu, nikoli na základě obecného profilu prodejce.
03
Představení, jmenování a správa
Získáte malý počet skutečně vhodných manažerů, nikoli pouhý seznam životopisů. Rozhodnutí o jmenování je na vás a partner společnosti CE Interim zůstává zapojený až do samotné realizace.
Přeshraniční napětí
Proč je řízení přeshraničních obchodních zakázek náročnější
Co potřebuje ústředí
- Skupinová cenová pozice, která se skutečně uplatňuje na každém trhu
- Abychom věděli, co se na místní úrovni skutečně připouští a kdy
- Předpověď, na kterou se může připravit, místo aby na ni jen spoléhal
Co každý trh potřebuje
- Výrazy, které odrážejí to, co dělají konkurenti na místním trhu
- Vyjednavač, kterého zákazník bere vážně, a to osobně, nikoli na dálku
- Oprávnění vyřešit záležitost přímo na daném pracovišti, místo aby se případ předával nadřízeným
Ceník pro skupinu, který nebere v úvahu místní konkurenční podmínky, může vést buď ke ztrátě objemu prodeje, nebo k poskytování místních slev, o nichž centrála nemá přehled. Prozatímní obchodní ředitel proto potřebuje dostatečnou přítomnost na místě a pravomoci, aby pochopil, jaké ústupky se dělají, a mohl přímo vyjednávat tam, kde to vztah se zákazníkem vyžaduje.
Oblasti, ve kterých nejčastěji pracujeme
Situační moduly
Typické úkoly prozatímního obchodního ředitele
Provozní turnaround
Zisková marže se snižuje, zatímco objem prodeje zůstává na stejné úrovni, a u jednoho z klíčových zákazníků probíhá přezkum. Úkolem je obnovit cenovou politiku, znovu navázat vztahy na nejvyšší úrovni a zviditelnit ziskový objem prodeje.
Řízení, přehlednost a kontrola
Pravomoc poskytovat slevy se rozšířila a prognóze se nevěří. Úkolem je dostat cenovou politiku pod kontrolu a vypracovat obchodní plán, na jehož základě bude moci představenstvo plánovat.
Integrace po fúzi a vyčlenění
Po akvizici nebo vyčlenění je nutné sjednotit či oddělit vlastnictví účtů, prodejní pokrytí a podmínky pro zákazníky, aniž by došlo k narušení služeb. Tento mandát stanovuje obchodní odpovědnost a koordinuje komunikaci se zákazníky napříč všemi zúčastněnými podniky.
Kritické volné místo ve vedoucí funkci
Obchodní vedoucí odešel a vztahy s klíčovými zákazníky jsou nyní na očích. Úkolem je udržet klíčové zákazníky během tohoto přechodného období a převést odpovědnost za ně na obchodní oddělení.
Pracovní prostředí v jednotlivých odvětvích
V případech, kdy společnost CE Interim jmenuje prozatímní obchodní ředitele
Primární odvětví
Podává se také
Vlastnické struktury
Zde záleží na odvětví, stejně jako typ zákazníka. Prodej automobilovým výrobcům v rámci dlouhodobých smluv představuje odlišnou oblast než prodej prostřednictvím distribučních kanálů či roztříštěné průmyslové zákaznické základně, a to se odráží i ve výběrových kritériích.
Důkazy z případu
Kde se tento mandát uplatňuje
Italský výrobce ze střední velikostní kategorie · Působení na bulharském a rumunském trhu · Distribuční síť
Rozvoj trhu prostřednictvím distribuční sítě v jižní a jihovýchodní Evropě
Situace
Výrobní podnik řízený majitelem si prostřednictvím zavedené distributorské sítě budoval své postavení na dvou trzích v jihovýchodní Evropě.
Pověření
Obchodní strategie a její realizace v přímé spolupráci s majitelem. U zakázek tohoto druhu jde především o řízení distribučních kanálů a o to, aby společnost byla na trhu dostatečně přítomná a měla přehled o tom, co distributoři skutečně dělají, nikoli o počet zaměstnanců či objem činností.
CÍLOVÝ VÝSLEDEK
Cílem tohoto mandátu bylo posunout řízení distributorů od pasivního dohledu k aktivnímu působení na trhu: jasnější přehled o výkonnosti partnerů, častější interakce na trhu a pevnější základ pro růst tržeb prostřednictvím stávající sítě prodejních kanálů.
Promluvte si s partnerem, který by měl na starosti váš projekt.
Náklady a doba trvání
Kolik stojí mandát prozatímního obchodního ředitele a jak dlouho trvá
Cena zakázky se stanovuje jako denní sazba v závislosti na rozsahu, pravomocích a délce trvání. Nejedná se o procentní podíl z platu, ani o provizi za zprostředkování, ani o počáteční investici. Platíte za dny odpracované v rámci dohodnuté zakázky a sazba je potvrzena ještě předtím, než daný manažer nastoupí do funkce.
Orientační denní sazba
1 000 € – 3 000 €
Větší, pokud se v rámci mandátu jedná o zákonnou funkci nebo o přeshraniční záležitosti.
Doba trvání a milníky
Obchodní pověření
Devět až dvanáct měsíců
Zastupování při nepřítomnosti
K trvalému jmenování
PRVNÍ OBCHODNÍ PRIORITY
Ekonomika ověřených účtů, pravomoc v oblasti cenotvorby a přednostní vyjednávání
VEDOUCÍ PRACOVNÍK PŘIPRAVEN K ZAHÁJENÍ PRÁCE
Do 72 hodin od předložení hotového zadání
Co ovlivňuje tuto hodnotu.
Složitost obchodního modelu a počet trhů a distribučních kanálů. Zda je součástí mandátu vymáhání pohledávek od velkých zákazníků. Zda se pravomoc v oblasti cenotvorby vztahuje nejen na cenu, ale i na smluvní podmínky. Jazyk, v němž probíhají jednání s významnými zákazníky. Každý mandát je realizován přímo na místě.
Vůči čemu by se to mělo měřit.
Nejde o náklady spojené s tímto nařízením, ale o náklady vyplývající z toho, že situace přetrvává bez odpovědného výkonného orgánu, zatímco se rozhodnutí odkládají.
Kolik skutečně zaplatíte.
Partner vám sdělí částku již při prvním důvěrném rozhovoru. Bez poplatku a bez závazků.
Otázky
Otázky, které kladou správní rady a vlastníci
Dočasný obchodní ředitel nebo dočasný ředitel prodeje?
Funkce obchodního ředitele sjednocuje oblasti cenotvorby, marží, klíčových zákazníků a obchodního modelu pod jedním odpovědným vedoucím pracovníkem. Funkce zaměřená na prodej může být dostačující v případech, kdy je prioritou realizace strategie týmem v rámci dohodnutého plánu. Funkční názvy se mezi jednotlivými podniky překrývají, a proto společnost CE Interim definuje rozsah působnosti a rozhodovací pravomoci, místo aby se spoléhala pouze na označení pozice.
Naše tržby klesají. Je to správná volba?
Někdy. Pokud jsou hlavními příčinami cenová politika, vlastnictví účtu nebo obchodní realizace, může se jednat o správný postup. Problémy s plněním a kvalitou vyžadují rovněž operativní vedení; obchodní reakce by měla koordinovat komunikaci se zákazníkem a závazky s týmem, který tyto příčiny odstraňuje.
V čem se to liší od komerční poradenské společnosti?
Poradenská společnost obvykle analyzuje situaci a doporučuje další postup. Dočasný obchodní ředitel disponuje svěřenými výkonnými pravomocemi, na jejichž základě může přijímat rozhodnutí týkající se cen, účtů a obchodní struktury a v rámci svého mandátu přímo vyjednávat se zákazníky. Právě v tom spočívá rozdíl mezi doporučením a rozhodnutím přijatým týmem, který nedosahuje stanovených cílů.
Může někdo zvenčí poškodit naše vztahy se zákazníky?
To není nutné. Vztahy, které udržuje jedna osoba, již samy o sobě představují riziko přerušení kontinuity. Součástí mandátu je jejich převedení na konkrétního vlastníka, aby přetrvaly i v případě odchodu kteréhokoli z účastníků, včetně dočasného zástupce.
Jaké pravomoci má prozatímní správce?
Oprávnění k určování cen a poskytování slev, oprávnění k uzavírání smluv a stanovování podmínek v rámci stanovených limitů, správa klíčových zákazníků a oprávnění k rozhodování o obchodní struktuře. Mandát stanovuje schvalovací limity, podpisová oprávnění a postupy pro eskalaci ještě před zahájením jednání, přičemž jsou dodržovány stávající smlouvy a příslušné právní předpisy.
Je opravdu možné ceny zvýšit, aniž by se ztratili zákazníci?
Je to možné v případech, kdy to ekonomické podmínky umožňují a kdy to vztah mezi stranami unese. Při vyjednávání by se mělo vycházet z pozice zákazníka, vývoje nákladů, smluvních podmínek a hodnoty daného účtu, namísto toho, aby se předpokládalo, že každé zvýšení lze přenést na zákazníka. Dlouhodobá spolupráce a jasná rozhodovací pravomoc nabývají na významu zejména v případech, kdy je daný účet nebo vyjednávání pro podnikání zásadní.
Jak rychle může člověk začít?
Prověřený manažer, který splňuje požadavky daného úkolu, je připraven nastoupit do 72 hodin od dokončení zadání úkolu. Podle zkušeností společnosti CE Interim může výběr stálého obchodního ředitele trvat osm až dvanáct týdnů, přičemž případná výpovědní lhůta tento čas ještě prodlouží.
Kdo uzavírá smlouvu s výkonným pracovníkem a jaké povinnosti má zadavatel?
Společnost CE zajišťuje dočasné personální obsazení na bázi „business-to-business“ a dočasný manažer se nestává stálým zaměstnancem klienta. Smluvní stranou je místní subjekt nebo regionální centrum v závislosti na zemi, kde se zásah uskutečňuje, a je vybíráno z více než třiceti subjektů v rámci aliance Valtus. Pracovní poměr, daňové povinnosti, povinnosti v oblasti sociálního zabezpečení a související závazky závisí na příslušné jurisdikci, struktuře smlouvy a okolnostech mandátu, proto je spolupráce strukturována podle země, ve které je práce vykonávána.
Kdo nese riziko v případě, že výkonný pracovník zastává formální funkci?
Vedení společnosti má sjednáno vlastní pojištění odpovědnosti členů představenstva, vedoucích pracovníků a za výkon povolání; u některých zakázek toto pojištění zajišťuje nebo na něj přispívá klient. Společnost CE Interim a každý člen Valtus Alliance mají sjednáno vlastní pojištění. Povinnosti, rozsah působnosti a podpisové limity jsou písemně dohodnuty před zahájením činnosti. Pojištění se řídí podmínkami pojistné smlouvy a nezbavuje pojistníka právní odpovědnosti.
Musí vedoucí pracovník mluvit jazykem zákazníka?
Ne vždy, ale schopnost komunikovat přímo může výrazně zlepšit výsledek jednání se zkušeným zákazníkem. Společnost CE Interim to považuje za jedno z výběrových kritérií v případech, kdy to vyžaduje vztah se zákazníkem, místní trh nebo samotné jednání. Jednání prostřednictvím zprostředkovatele může vést k ústupkům, které je obtížné napravit.
Za jak dlouho se marže skutečně pohne?
Neexistuje žádné univerzální datum. Schválené změny cen se promítají do dosažených výsledků v okamžiku, kdy vstoupí v platnost smluvní podmínky a dojde k dodání zboží, přičemž na marži mají vliv také náklady, slevy a skladba prodeje. Podle zkušeností společnosti CE Interim trvají obchodní mandáty obvykle devět až dvanáct měsíců; pokrok se hodnotí na základě ekonomických ukazatelů na úrovni jednotlivých zákazníků, nikoli podle pevně stanoveného termínu pro dosažení návratnosti.
Ztratíme zákazníky?
Možná. Mandát by měl stanovit, které účty a objemy přinášejí udržitelnou hodnotu a jakou míru odchodu zákazníků, pokud vůbec nějakou, je podnik připraven akceptovat. Cílem cenové korekce není zachovat každou jednotku objemu bez ohledu na ekonomickou stránku věci.
Jak to nakonec dopadne?
Promyšlené předání. Disciplína v oblasti cenové politiky, odpovědnost za zákaznické účty a obchodní řízení přecházejí na konkrétní osoby v rámci společnosti, takže zisky nezmizí spolu s odchodem vedoucího pracovníka.
Každá sleva poskytnutá v tomto čtvrtletí představuje výchozí pozici pro další jednání.
Promluvte si přímo s partnerem společnosti CE Interim o obchodní pozici, rozsahu pověření a požadovaných pravomocích. Jedná se o důvěrný rozhovor, který vás k přijetí této pozice k ničemu nezavazuje.
Odpověď partnera do 24 hodin.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL