Širitev na nov trg lahko sproži eksponentno rast, vendar se lahko ob podcenjevanju osnovnih tveganj tudi izjalovi. Vsaka uspešna globalna širitev na štiri druge ne izpolni pričakovanj. Pravzaprav, 73% vodstvenih delavcev pravi, da je vstop na nov trg težji, kot so pričakovaliin navaja dejavnike, kot so kultura, skladnost in nadarjenost.

Ne glede na to, ali ste vodja zasebnega kapitala, ki išče hitro rastočo priložnost na Bližnjem vzhodu, ali direktor, ki vodi zagon trga v Srednji in Vzhodni Evropi, razumevanje dejanskih ovir za vstop na nove trge. je bistvenega pomena.

V tem članku razkrivamo oba notranje in zunanje ovire s katerimi se lahko soočite, zlasti v zapletenih regijah z veliko priložnostmi, kot so na Bližnjem vzhodu ter v Srednji in Vzhodni Evropi (CEE)..

Zakaj so novi vstopi na trg pogosto neuspešni: Lekcije za globalne voditelje

Neuspeh pri vstopu na trg ni naključen. Običajno gre za tri stvari:

• Podcenjevanje kompleksnosti trga
• Precenjevanje notranje pripravljenosti
• Neprilagajanje dovolj hitro

Vzemite Starbucksov odhod iz Izraela kot primer - podcenili so navade lokalnih potrošnikov in se preveč zanašali na ameriški priročnik. Podobno lahko notranja neusklajenost povzroči spremembo strategije, zmedo ali celo sabotažo projekta, še preden se ta začne.

Izhodišče? Ovire za vstop na nove trge niso vedno zunanji. Največja tveganja se pogosto začnejo znotraj podjetja.

Notranje ovire za vstop na nov trg

I. Neusklajenost vodenja in vrzeli v viziji

Strategija vstopa na trg brez soglasja vodstva je recept za kaos. Če se cilji vodstva in oddelkov razlikujejo, je izvedba slabša. V podjetjih, ki jih podpirajo zasebni lastniki, se ta neusklajenost pogosto še poslabša zaradi pritiska po hitrem povečevanju obsega.

Kako jo zmanjšati:

• Vzpostavite jasen, skupen načrt.
• Uporabite začasni vodje širitve za usklajevanje medfunkcijskih skupin in ohranjanje osredotočenosti.

II. Omejeni lokalni talenti in strokovno znanje

Na novem trgu ne morete zmagati z neizkušeno ekipo. Lokalno znanje je nenadomestljivo. Kljub temu se veliko podjetij pri vodenju širitve trga preveč zanaša na osebje na sedežu.

Primer iz resničnega sveta: Podjetje fintech, ki je vstopilo v Srednjo in Vzhodno Evropo, ni pravočasno zaposlilo lokalnih uradnikov za skladnost, zaradi česar je bil postopek izdaje dovoljenja odložen za šest mesecev.

Rešitev: Najemite začasne vodje z izkušnjami na terenu, da zapolnijo vrzel talentov v kritični začetni fazi.

III. Slabo prilagajanje izdelka trgu in napačni kulturni koraki

Kar je uspešno v Londonu, je lahko neuspešno v Dubaju. Jezik, cene, UX, pričakovanja strank - vse je treba prilagoditi.

Statistika, ki jo je treba upoštevati: 74% ameriških poslovnih vodij navaja, da sta kultura in jezik glavna problema pri širitvi v tujino.

Primer: Uber je moral v Indiji in na Bližnjem vzhodu uvesti gotovinsko plačevanje, potem ko je na začetku začel plačevati samo s karticami.

IV. Neustrezno načrtovanje in dodeljevanje sredstev

Globalna širitev stane milijone. Brez namenskih virov so pobude za vstop na trg obsojene na propad.

Vpogled v panogo: Običajno stane $2M+ za vzpostavitev prisotnosti na novem trgu - od pravne ureditve do zaposlovanja ekipe.

Strategija za ublažitev: Naročite začasne finančne direktorje ali vodje projektov, da pripravijo realistične proračune in nadzirajo izvajanje.

Zunanje ovire za vstop na nov trg

I. Zapletene regulativne in pravne ovire

Vsaka regija ima svojo birokracijo. Na Bližnjem vzhodu se zakoni o prostih conah razlikujejo od predpisov na celini. V Srednji in Vzhodni Evropi vključevanje v EU ne pomeni ničelne birokracije.

Primer: Napake glede skladnosti z uredbo GDPR v EU lahko vodijo do kazni v višini 4% svetovnih prihodkov.

Rešitev: Za zagotavljanje skladnosti po prevzemu uporabite lokalne pravne svetovalce in izkušene začasne vodje integracije.

II. Nasičenost trga in intenzivnost konkurence

Uveljavljeni tekmeci imajo prednost domačega igrišča. Novi udeleženci imajo pogosto težave pri pridobivanju prepoznavnosti, od zaupanja strank do vladnih povezav.

Statut: 78% neuspešnih globalnih širitev kot ključni dejavnik navaja lokalno konkurenco.

Pristop: Izvedite poglobljeno revizijo konkurence in razmislite o skupnih podvigih za hiter dostop do trga.

III. Geopolitična in gospodarska nestabilnost

Politična negotovost, od sankcij do sprememb režima, lahko uniči tudi najbolje zastavljene načrte za širitev.

Bližnji vzhod: Nihajoče cene nafte in diplomatske napetosti povečujejo nepredvidljivost.

CEE: Spremembe politike in regionalni konflikti (npr. ukrajinska kriza) ustvarjajo tveganje na makro ravni.

Proaktivni ukrepi: Imejte rezerve za nepredvidljive razmere, zavarovanje in lokalne svetovalce, ki vas lahko zgodaj opozorijo.

IV. Kulturne razlike in razlike v vedenju strank

Kulturna trenja so tihi ubijalec. Na Bližnjem vzhodu je najpomembnejše vzpostavljanje odnosov. V Srednji in Vzhodni Evropi se stili pogajanj in zaupanje potrošnikov zelo razlikujejo.

Vpogled: 75% potrošnikov raje kupuje pri blagovni znamki, ki komunicira v njihovem maternem jeziku.

Popravek: Zaposlite začasne vodstvene delavce z dvema kulturama, ki bodo služili kot kulturni mostovi.

Strategije za premagovanje ovir pri vstopu na trg (in kako pri tem pomaga začasno strokovno znanje)

1. Poglobljena tržna diagnostika

• Izvedite študije izvedljivosti, kartiranje deležnikov in segmentacijo strank pred uvedbo.
• Nasvet: Uporabite začasne svetovalce družbe CE Interim za vodenje tržne diagnostike na neznanih območjih.

2. Oblikovanje lokalnega ekosistema

• vključite pravne, davčne in logistične partnerje.
• Upoštevajte spletno stran . začasni vodje za vstop na trg z obstoječimi mrežami za hitrejše uvajanje.

3. Poskusno izvajanje, učenje in razširjanje

• Začnite z majhnimi količinami. Začnite v eni regiji ali z omejeno linijo izdelkov.
• Začasni vodje lahko dosežejo prve rezultate in jih nato predajo dolgoročnim ekipam.

4. Uporaba začasnih vodij za zapolnitev strateških vrzeli

• Vloge: Vloge: integracija po združitvi, vodja širitve, lokalni izvršni direktor, komercialni direktor.
• Te začasne zaposlitve prinašajo osredotočenost, hitrost in strokovno znanje brez dolgoročnih stroškov.

5. Sprejmite agilnost in načrtovanje tveganj

• Ustvarjanje načrtov za nepredvidljive dogodke za regulativna in finančna tveganja ter tveganja, povezana z ugledom.
• Določite začasnega pooblaščenca za tveganja, ki bo nenehno spremljal in se prilagajal.

Zbirna tabela

Zaključek: Premostite ovire in sprostite rast

Novi trgi prinašajo nove ovire. Toda s pravim načrtovanjem, vodenjem in partnerji, ovire za vstop na nove trge lahko postanejo odskočne deske za globalno rast..

CE Interim je specializiran za pomoč podjetjem pri premagovanju ovir pri širitvi - od pomanjkanja vodstva do integracije po prevzemu. Naša mreža začasnih vodstvenih delavcev prinaša globalno strokovno znanje in razumevanje lokalnih razmer, zlasti na naslednjih področjih Trgi Bližnjega vzhoda in Srednje in Vzhodne Evrope.

Ste pripravljeni, da samozavestno predstavite svoj naslednji trg?

Kontakt CE Interim in se pogovorite o tem, kako lahko naši začasni vodje pospešijo vašo globalno rast.