VÝKONNÉ VEDENIE · DOČASNÝ OBCHODNÝ RIADITEĽ
Dočasný obchodný riaditeľ s právomocami v oblasti cien a podmienok.
Spoločnosť CE Interim vymenúva osvedčených dočasných obchodných riaditeľov v prípadoch, keď objem predaja stagnuje, ale marža klesá, keď je ohrozený kľúčový zákazník alebo keď obchodná organizácia prišla o vedenie, ktoré udržiavalo vzťahy so zákazníkmi.
Dôvernosť od prvého kontaktu. Preverený manažér, ktorý spĺňa požiadavky zadania a je pripravený nastúpiť do 72 hodín od dokončenia zadávacieho listu.
Hierarchická štruktúra
Generálny riaditeľ · Výkonný riaditeľ · Predstavenstvo
DOČASNÝ OBCHODNÝ RIADITEĽ
PREDAJ · KĽÚČOVÍ ZÁKAZNÍCI · CENOTVORBA · MARKETING
1,500+
Počet zadaných zákaziek za rok v rámci aliancie
90+
Prevádzkoví partneri po celom svete
30+
Zahrnuté krajiny
95%
Cezhraničné mandáty
72 hodín
Od zadania až po začiatok misie
Definícia
Čo je to dočasný obchodný riaditeľ?
Dočasný obchodný riaditeľ je skúsený manažér, ktorý je vymenovaný na určité obdobie s cieľom prevziať riadenie obchodnej oblasti: tržby, maržu, cenotvorbu, kľúčových zákazníkov a obchodnú organizáciu. Jeho pôsobnosť zahŕňa rozhodnutia, ktoré ovplyvňujú ziskovosť, a nielen činnosti zamerané na dosahovanie objemu predaja.
Rozdiel oproti pozícii obchodného riaditeľa závisí od rozsahu pôsobnosti. Pozícia obchodného riaditeľa je vhodná v prípadoch, keď je potrebná ucelená právomoc v oblasti cenotvorby, marže, kľúčových zákazníkov a obchodného modelu. Mandát zameraný na predaj môže byť postačujúci v prípadoch, keď je prioritou realizácia tímu v rámci dohodnutej obchodnej stratégie; názvy pozícií sa môžu v jednotlivých podnikoch prekrývať.
Objem sa dá kúpiť so zľavou. Marža nie. Táto funkcia existuje preto, lebo niekto musí niesť zodpovednosť za oboje naraz, keď sú obchodné rozhodnutia rozptýlené po celej organizácii.
Spúšťače udalostí
Keď spoločnosti vymenujú dočasného obchodného riaditeľa
01
Kľúčový zákazník je ohrozený a nikto z vedenia nemá na starosti tento vzťah
Dôležitý zákazník prehodnocuje, eskaluje alebo vypisuje verejnú súťaž. Vzťah s ním mal na starosti jeden človek, ktorý však odišiel alebo už u zákazníka neteší dôveryhodnosťou.
02
Náklady na vstupy stúpli, ceny však nie
Náklady na materiál, energiu alebo dopravu sa zmenili, zatiaľ čo predajné ceny a zmluvné podmienky s týmto vývojom nedržali krok. Objem predaja môže pôsobiť sľubne, avšak marža sa znižuje. Pri rokovaniach so zákazníkmi je potrebné mať overenú prehľad o nákladoch, prehodnotiť zmluvné možnosti a mať jasný obchodný mandát.
03
Zľavy sa stali riešením všetkého
Obchody sa uzatvárajú, pretože cena klesla. Právomoc poskytovať zľavy sa rozšírila po celej organizácii, nie je viditeľný prechod od katalógovej ceny k realizovanej cene a spoločnosť nakupuje vlastné množstvo.
04
Objem objednávok klesá a prognóze sa nikto neverí
Tržby klesajú, stav projektov v príprave naznačuje niečo iné a predstavenstvo už nepovažuje obchodnú prognózu za podklad pre plánovanie.
05
Obchodný riaditeľ odišiel a so sebou si vzal aj vzťahy
Odchod na riaditeľskej úrovni. Podľa skúseností spoločnosti CE Interim môže trvalé obsadenie pozície na tejto úrovni trvať dva až tri mesiace a novovymenovaný pracovník môže mať následne povinnosť vykonávať funkciu ešte predtým, než sa stretne so zákazníkom. Dynamika projektov v príprave, vzťahy a obchodná disciplína sa počas tohto obdobia postupne oslabujú.
06
Dve predajné organizácie oslovujú tých istých zákazníkov
Po akvizícii dochádza k prekrývaniu pokrytia, nejednotnému stanovovaniu cien pre toho istého odberateľa a chýba dohoda o vlastníctve účtu. Zákazník si to všimne skôr, ako si to uvedomí samotná firma.
07
Bol upísaný rastový titul a nikto ho nevlastní
Obchodná due diligence sľubovala zvýšenie tržieb alebo zlepšenie cenovej politiky. Transakcia bola uzavretá, plán existuje, ale nikto v spoločnosti nebol poverený jeho realizáciou.
08
Vstup na trh bez miestneho komerčného lídra
Otvárame nový trh alebo segment, kde zatiaľ nemáme žiadneho vyššieho obchodného zástupcu, a zákazníci, na ktorých sa zameriavame, očakávajú, že budú komunikovať s niekým, kto je skutočne na mieste.
Je toto to správne sedadlo?
Vyžaduje si táto situácia vymenovanie dočasného obchodného riaditeľa?
Kľúčovou otázkou je, či je problémom samotná obchodná situácia, alebo či obchodné výsledky poukazujú na problém, ktorý má iný pôvod.
Vymenujte dočasného obchodného riaditeľa v nasledujúcich prípadoch:
- Zisková marža sa zhoršuje, zatiaľ čo objem predaja zostáva na rovnakej úrovni.
- Je potrebné získať kontrolu nad cenami, právomocou pri poskytovaní zliav a zmluvnými podmienkami.
- Je potrebné obnoviť dôležitý vzťah so zákazníkom na najvyššej úrovni.
- Táto komerčná organizácia potrebuje skôr reštrukturalizáciu ako motiváciu.
- Predpoveď sa musí stať podkladom, na základe ktorého môže predstavenstvo plánovať.
Pravidlo rozhodovania
Ak v oblasti cenotvorby, marží, kľúčových zákazníkov alebo obchodného vedenia vznikne potreba jednotného riadiaceho pôsobenia na úrovni vedenia, je vhodné vymenovať dočasného obchodného riaditeľa. Ak je príčina problému prevádzková alebo sa týka celej spoločnosti, je potrebné vymedziť príslušný mandát vedenia a koordinovať s ním obchodnú reakciu.
Keď je tá správna práve iná úloha
Ak v oblasti cenotvorby, marží, kľúčových zákazníkov alebo obchodného vedenia vznikne potreba jednotného riadiaceho pôsobenia na úrovni vedenia, je vhodné vymenovať dočasného obchodného riaditeľa. Ak je príčina problému prevádzková alebo sa týka celej spoločnosti, je potrebné vymedziť príslušný mandát vedenia a koordinovať s ním obchodnú reakciu.
Ak straty zákazníka vyplývajú z problémov s dodávkou alebo kvalitou, Interim Plant Manager alebo Dočasný riaditeľ pre kvalitu by malo viesť príslušnú operatívnu obnovu. Komerčné vedenie môže byť naďalej potrebné na koordináciu komunikácie so zákazníkmi, záväzkov a podmienok, kým sa vyrieši základný problém.
Ak je prioritou riadenie predaja v rámci dohodnutej obchodnej stratégie, môže stačiť pozícia riaditeľa predaja. Širší obchodný mandát je na mieste vtedy, keď je potrebné koordinované rozhodovanie v oblasti cenotvorby, marží, distribučných kanálov a kľúčových zákazníkov. Pred výberom pracovného názvu je potrebné definovať tieto zodpovednosti.
CE Interim najprv stanovuje mandát a až potom odporúča úlohu.
Porovnanie rolí
Akú pozíciu potrebuje firma?
Posuňte tabuľku do strany →
| Dočasný obchodný riaditeľ | Dočasný riaditeľ predaja | Interim CEO | Poradenské služby v oblasti obchodu | |
|---|---|---|---|---|
| Vlastní | Tržby, marža, cenotvorba, kľúčoví zákazníci | Realizácia predaja a tím | Celá tá záležitosť | Analýza a odporúčania |
| Model, ktorý sa hodí | Viac prúdov, kanálov, významných účtov | Realizácia predaja v rámci dohodnutej stratégie | V každom prípade, keď ide o smer | Akýkoľvek |
| Rozhoduje | Cena, podmienky, stratégia účtu, štruktúra | Predajné priority v rámci dohodnutých právomocí | Čo táto firma robí | Odporúča iba |
| Menovaný v čase, keď | Cenotvorba, marže alebo kľúčoví zákazníci si vyžadujú zodpovednosť na najvyššej úrovni | Tím potrebuje vodcu | Smer nie je stanovený | Túto pozíciu je potrebné zmapovať |
| V priamom kontakte so zákazníkmi | Na úrovni vrcholového vedenia a predstavenstva | Na úrovniach požadovaných v rámci pôsobnosti | Tam, kde na tom najviac záleží | Ak je to uvedené v informačnom prehľade |
| Čas začať | Pripravení začať do 72 hodín od dokončenia zadávacieho listu | Pripravení začať do 72 hodín od dokončenia zadávacieho listu | Pripravení začať do 72 hodín od dokončenia zadávacieho listu | Závisí to od rozsahu a miery zapojenia |
Dočasný obchodný riaditeľ
Dočasný riaditeľ predaja
Interim CEO
Obchodné poradenstvo
Způsoby poruchy
Prečo tieto stretnutia zlyhávajú
Zistil sa problém s predajom, zatiaľ čo problém s maržou naďalej pretrváva.
Aktivita stúpa, zásoba objednávok sa napĺňa a objem sa zotavuje, a to za podmienok, ktoré neboli nikdy pevne stanovené. Firma má teraz viac práce, ale nie je o nič ziskovejšia, a práve od zľavových precedensov, ktoré vznikli počas zotavovania, sa odvíjajú nasledujúce rokovania.
Na riešenie problému s dodávkou je vymenované vedenie obchodného oddelenia.
Zákazníci odchádzajú kvôli problémom s dodávkou alebo kvalitou. Od obchodného vedenia sa očakáva, že ich získa späť, hoci nemá právomoci ani súbežný mandát na odstránenie týchto príčin. Lepšia komunikácia nemôže nahradiť nápravu prevádzkových nedostatkov; záväzky voči zákazníkom a nápravné opatrenia si vyžadujú koordinovanú zodpovednosť.
Vzťahy budujú skôr ľudia ako samotná spoločnosť.
Obchodné oživenie závisí výlučne od kontaktov jednej osoby. Funguje to, pokiaľ je táto osoba prítomná. Keď sa mandát skončí, vzťahy s ňou zmiznú a firma sa vráti do bodu, v ktorom začínala, pričom za toto obdobie zaplatila.
Právo na poskytovanie zliav sa v skutočnosti nikdy neodníma.
Ohlásila sa cenová disciplína, no výnimky pretrvávajú, pretože odobratie právomocí tímu, ktorý je pod tlakom plnenia cieľov, si vyžaduje rozhodnutie, za ktoré nikto nechce niesť zodpovednosť. Obnovenie cenovej disciplíny môže zlyhať z politického hľadiska rovnako ľahko, ako zlyhá z analytického hľadiska.
Rozsah právomocí
Čo by malo obsahovať poverenie dočasného obchodného riaditeľa
Vopred dohodnutá hierarchická štruktúra podriadenosti.
To, či sa vedúci pracovník zodpovedá výkonnému riaditeľovi, generálnemu riaditeľovi alebo predstavenstvu, určuje, aké záväzky môže prijať pri rokovaniach so zákazníkmi. Zákazníci si rýchlo zistia, aké rozhodovacie právomoci má vedúci pracovník, a preto by mandát mal jasne definovať, aké záväzky môže prijať priamo na mieste a čo si vyžaduje konzultáciu ešte pred začiatkom rokovaní.
Právomoc v oblasti cenotvorby a poskytovania zliav.
Právomoc stanovovať vlastné predajné ceny spoločnosti, podmienky a vnútropodnikové limity zliav v rámci dohodnutých schválení a zmluvných záväzkov. Dohody týkajúce sa distribučných kanálov musia rešpektovať platné pravidlá hospodárskej súťaže; nejde o všeobecné oprávnenie určovať ceny nezávislého predajcu.
Zodpovednosť za vzťahy s kľúčovými zákazníkmi.
Úloha spočíva v tom, aby bol vedúcou kontaktnou osobou pre kľúčových klientov, a nie v tom, aby len dopĺňal niekoho iného. Ak je potrebné obnoviť vzťah, vedúci pracovník potrebuje skôr autoritu ako len to, aby ho niekto predstavil.
Právomoc v oblasti zmlúv a podmienok.
Schopnosť opätovne vyjednávať platobné podmienky, záväzky týkajúce sa objemov, indexáciu a doložky o zvýšení cien v rámci stanovených limitov, kde sa v skutočnosti nachádza veľká časť marže, ktorú je možné dosiahnuť.
Právomoc nad obchodnou organizáciou.
Schopnosť prispôsobiť rozsah krytia, prerozdeliť účty a vyriešiť nedostatky v kapacitách, namiesto toho, aby sa tieto zmeny odporúčali na neskôr.
Zodpovednosť za prognózu.
Zodpovednosť za vypracovanie obchodnej prognózy, na základe ktorej môže predstavenstvo plánovať, vrátane oprávnenia meniť spôsob jej vypracovania a určiť, kto ju vypracuje.
Poznámka vydavateľa
Právomoci musia byť úmerné rozhodnutiam, ktoré si mandát vyžaduje v prvých tridsiatich dňoch. V prípade obnovy cenovej politiky nemá manažér, ktorý nemá právomoc odmietnuť zľavu, žiadny mandát.
Zákonná zodpovednosť, rozsah a krytie
Zákonná zodpovednosť.
Ak to mandát vyžaduje, výkonný pracovník môže získať vymedzené právomoci v oblasti cien, podmienok a podpisovania zmlúv, delegované zákonné povinnosti alebo – v prípade formálneho menovania a ak to umožňuje miestna organizačná štruktúra – zákonnú funkciu. Rozsah týchto právomocí sa dohodne vopred, nie je automaticky predpokladaný.
Rozsah prác sa dohodne ešte pred začatím realizácie.
Klient, spoločnosť CE Interim a výkonný manažér písomne stanovujú povinnosti, hranice pôsobnosti a podpisové limity.
Poistenie sa uzatvára na základe poverenia.
Vedenie spoločnosti má vlastné poistenie profesijnej zodpovednosti a poistenie členov predstavenstva a vedúcich pracovníkov. V niektorých prípadoch toto poistenie zabezpečuje alebo naň prispieva klient. Spoločnosť CE Interim a každý člen aliancie Valtus Alliance má takisto vlastné poistenie.
Oblúk mandátu
Ako prebieha mandát dočasného obchodného riaditeľa
Každý mandát je iný. Nižšie uvedený postup opisuje bežný postup pri obnovení obchodnej kontroly.
01
Dni 0 až 21
Stretnite sa so zákazníkmi a overte si čísla
Včas sa stretávajte s kľúčovými zákazníkmi a porovnávajte spätnú väzbu od zákazníkov so zmluvami, objednávkami, údajmi o pripravovaných projektoch a dosiahnutými cenami. Spolupracujte s finančným a prevádzkovým oddelením na určení ziskovosti zákazníkov, nákladov na obsluhu a obmedzení v dodávkach. Zistite, ktoré rozhodnutia týkajúce sa zákazníkov a cien nemôžu počkať.
02
22. až 90. deň
Prijmite rozhodnutia o cenách
Pokračujte v prioritných rokovaniach a zavádzajte schválené zmeny cien, podmienok a zliav v rozsahu, v akom to umožňujú zmluvné podmienky. Sledujte, či sa dohodnuté zmeny premietajú do skutočných cien, koordinujte dodávateľské záväzky s prevádzkovým oddelením a zabezpečte jasné rozdelenie zodpovednosti za účty a schvaľovacie limity.
03
Od 91. dňa ďalej
Preorganizovať a odovzdať túto oblasť
Zahrňte rozsah pôsobnosti, vlastníctvo účtov a komerčné riadenie. Otestujte kontrolné mechanizmy týkajúce sa prognóz a cenotvorby v priebehu nasledujúcich predajných cyklov, odstráňte zostávajúce nedostatky a preneste vzťahy so zákazníkmi a rozhodovací proces na určených interných zodpovedných pracovníkov a nástupcu.
OBCHODNÁ ZMLUVA · 9 AŽ 12 MESIACOV
Podľa skúseností spoločnosti CE Interim trvajú komerčné mandáty zvyčajne deväť až dvanásť mesiacov. Rozhodovacie právomoci sa dohodnú ešte pred začiatkom, pričom počiatočné priority sa stanovujú na základe ekonomických ukazovateľov účtu a expozície voči zákazníkom. Dohodnuté zmeny sa premietajú do dosiahnutých cien a marží; načasovanie závisí od zmluvných podmienok, reakcie zákazníkov, zloženia predaja a nákladov.
VYPLNENIE VOĽNÉHO MIESTA · DO TRVALÉHO PRACOVNÉHO POMERU
Ak mandát zahŕňa správu kľúčových zákazníkov v období, keď dochádza k medzere vo vedení, prioritou je, aby sa vzťahy s týmito zákazníkmi preniesli na spoločnosť a nezanikli spolu s odchodom doterajšieho vedúceho pracovníka. Mandát trvá až do trvalého menovania. Ak je súčasťou mandátu aj obnovenie cenovej úrovne, jeho trvanie sa môže predĺžiť na celý príslušný cyklus obnovy zmluvy.
Porozprávajte sa s partnerom o mandáte skôr, než vám ho situácia sama určí.
Výsledky a odovzdanie
Čo by malo byť cieľom efektívneho dočasného obchodného vedenia
Marža, nie len objem
Spoločnosť vie, ktoré tržby sú ziskové, a podľa toho stanovuje ceny.
Ceny pod kontrolou
Právomoc na poskytovanie zľavy je nastavená tak, ako bolo zamýšľané, a je viditeľný postup od zoznamovej ceny k realizovanej cene.
Vzťahy, ktoré má spoločnosť vo svojom vlastníctve
Kľúčové zákazky si spoločnosť udržiava vďaka jasne definovanej štruktúre vlastníctva, a nie vďaka kontaktom jednej osoby.
Predpoveď, ktorá prežije kontakt
Predstavenstvo môže pri plánovaní vychádzať z komerčného čísla, pretože to už nie je len cieľom.
Pojmy, ktoré odrážajú aktuálne náklady
Obchodné podmienky sa posudzujú z hľadiska nákladových rizík a požiadaviek zákazníkov, pričom sa dojednávajú primerané ochranné opatrenia, ak je to z obchodného hľadiska realizovateľné a zmluvne možné.
Odovzdanie
Disciplína v oblasti cenotvorby, zodpovednosť za účty a riadenie obchodných činností sa prenášajú na konkrétne osoby v rámci spoločnosti. Cieľom je kontinuita bez závislosti, a mandát, pri ktorom zisky zostávajú v rukách výkonného riaditeľa, nemôže byť považovaný za úspešný.
Koho vysielame
Dočasní obchodní riaditelia, ktorých menujeme
Obnovila sa nielen cena, ale aj objem predaja.
Obrátil sa na zákazníkov, u ktorých obchodné podmienky už nezodpovedali nákladovej základni, prerokoval ich a zachoval si s nimi obchodný vzťah.
Bol prijatý v zasadacej miestnosti zákazníka, nebol mu nikto predstavený.
Obnovenie spolupráce s veľkými zákazníkmi si vyžaduje dostatočnú dĺžku pôsobenia v spoločnosti a právomoci potrebné na priame rokovania s osobami s rozhodovacou právomocou na strane zákazníka.
Odňal tímu, ktorý čelí tlaku na splnenie cieľa, oprávnenie na poskytovanie zliav.
Obnovenie cenovej politiky si vyžaduje nielen analýzu, ale aj právomoc zmeniť správanie v situáciách, keď komerčný tlak vedie k výnimkám.
Prejednal nové podmienky, nielen ceny.
Indexácia, doložky o zvýšení ceny, záväzky týkajúce sa objemu a platobné podmienky môžu podstatne ovplyvniť dosiahnutú maržu a mali by sa zohľadňovať spolu s hlavnou cenou.
Vie, čo môže firma ponúknuť.
Obchodné sľuby, ktoré prevádzka nedokáže splniť, môžu negatívne ovplyvniť maržu, dôveru zákazníkov a spoľahlivosť dodávok. Manažéri, ktorí chápu prevádzkovú stránku tohto kompromisu, k tomu pristupujú inak.
Spoločnosť CE Interim spolupracuje s viac ako 90 prevádzkovými partnermi v rámci aliancie Valtus Alliance vo viac ako 30 krajinách. Práve tento rozsah pôsobnosti umožňuje do 72 hodín nájsť vhodného partnera podľa odvetvia, typu zákazníka a obchodnej situácie.
Model menovania
Od dôverného brífingu po vymenovanie do výkonnej funkcie
01
Informácia o situácii
Rozhovor s partnerom v rámci dohody o mlčanlivosti (NDA). Ako vyzerá súčasná obchodná situácia, ktoré vzťahy sú ohrozené, aká marža bola stratená a aké právomoci je možné delegovať.
02
Definícia mandátu a posúdenie konkrétnych výziev
Spoločnosť CE Interim stanovuje rozsah pôsobnosti, hierarchické vzťahy a právomoci v oblasti cenotvorby, a následne vedie pohovory s každým vedúcim pracovníkom s ohľadom na konkrétnu obchodnú situáciu a danú zákaznícku základňu, a nie na základe všeobecného profilu predajcu.
03
Predstavenie, menovanie a riadenie
Dostanete malý počet skutočne vhodných manažérov, nie len zoznam životopisov. Rozhodnutie o vymenovaní je na vás a partner spoločnosti CE Interim zostáva zapojený až do samotnej realizácie.
Cezhraničné napätie
Prečo je riadenie cezhraničných obchodných mandátov náročnejšie
Čo potrebuje ústredie
- Cenová pozícia skupiny, ktorá sa skutočne uplatňuje na každom trhu
- Aby sme vedeli, čo sa na miestnej úrovni skutočne pripúšťa a kedy
- Predpoveď, na základe ktorej sa môže pripraviť, namiesto toho, aby na ňu len spoliehal
Čo potrebuje každý trh
- Výrazy, ktoré odrážajú to, čo robia konkurenti na miestnej úrovni
- Vyjednávač, ktorého zákazník berie vážne, prítomný, nie vzdialený
- Právomoc riešiť záležitosť priamo na danom pracovisku namiesto toho, aby sa postúpila na vyššiu úroveň
Cenník pre skupinu, ktorý nezohľadňuje miestne konkurenčné podmienky, môže viesť buď k strate objemu predaja, alebo k poskytovaniu miestnych zliav, o ktorých ústredie nemá prehľad. Dočasný obchodný riaditeľ preto potrebuje dostatočnú miestnu prítomnosť a autoritu, aby pochopil, aké ústupky sa robia, a aby mohol priamo rokovať v prípadoch, keď to vzťah so zákazníkom vyžaduje.
Oblasti, v ktorých najčastejšie pracujeme
Situačné moduly
Typické mandáty dočasného obchodného riaditeľa
Prevádzkový turnaround
Zisková marža sa znižuje, hoci objem predaja zostáva na rovnakej úrovni, a prebieha prehodnotenie kľúčového zákazníka. Úlohou je obnoviť cenovú úroveň, znovu nadviazať vzťahy na najvyššej úrovni a zviditeľniť ziskový objem predaja.
Riadenie, prehľadnosť a kontrola
Povedomie o zľavách sa rozšírilo a prognóze sa už neverí. Úlohou je dostať cenotvorbu pod kontrolu a vypracovať komerčný plán, na základe ktorého bude môcť predstavenstvo plánovať.
Integrácia po fúzii a vyčlenenie
Po akvizícii alebo odčlenení je potrebné integrovať alebo oddeliť vlastníctvo účtov, pokrytie predaja a podmienky pre zákazníkov bez narušenia poskytovania služieb. Tento mandát stanovuje obchodnú zodpovednosť a koordinuje komunikáciu so zákazníkmi medzi všetkými zúčastnenými spoločnosťami.
Kľúčová voľná pozícia vo vedení
Obchodný riaditeľ odišiel a vzťahy sa dostali na povrch. Úlohou je udržať kľúčových klientov počas tohto prechodného obdobia a odovzdať zodpovednosť za nich obchodnému oddeleniu.
Prostredia jednotlivých sektorov
V prípadoch, keď spoločnosť CE Interim vymenúva dočasných obchodných riaditeľov
Primárne odvetvia
Podávané tiež
Vlastnícke prostredia
Tu záleží na odvetví, rovnako ako typ zákazníka. Predaj automobilovým výrobcom v rámci dlhodobých zmlúv je odlišná oblasť v porovnaní s distribučným kanálom alebo roztrieštenou základňou priemyselných zákazníkov, čo sa odzrkadľuje aj vo výberových kritériách.
Dôkazy v prípade
V akých prípadoch sa táto povinnosť uplatňuje
Taliansky výrobca zo strednej veľkosti · Pôsobenie na bulharskom a rumunskom trhu · Distribučná sieť
Rozvoj trhu prostredníctvom distribučnej siete v južnej a juhovýchodnej Európe
Situácia
Výrobná spoločnosť riadená majiteľom si prostredníctvom zavedenej distribučnej siete budovala svoju pozíciu na dvoch trhoch v juhovýchodnej Európe.
Mandát
Obchodná stratégia a jej realizácia v priamej spolupráci s majiteľom. Úlohy tohto druhu sa zameriavajú na riadenie distribučných kanálov a na dostatočnú prítomnosť na trhu, aby bolo možné zistiť, čo distribútori skutočne robia, a nie na počet zamestnancov či objem činností.
CIEĽOVÝ VÝSLEDOK
Cieľom tohto mandátu bolo posunúť riadenie distribútorov od pasívneho dohľadu k aktívnej realizácii na trhu: jasnejší prehľad o výkone partnerov, častejšia interakcia na trhu a pevnejší základ pre rast predaja prostredníctvom existujúcej distribučnej siete.
Porozprávajte sa s partnerom, ktorý by mal na starosti váš projekt.
Náklady a trvanie
Koľko stojí mandát dočasného obchodného riaditeľa a ako dlho trvá
Cena za zverenie úlohy sa stanovuje ako denná sadzba na základe rozsahu, právomocí a trvania. Neplatíte žiadne percento z platu, žiadny poplatok za sprostredkovanie ani žiadnu počiatočnú investíciu. Platíte za dni odpracované v rámci dohodnutého zverenia úlohy a sadzba sa potvrdí ešte predtým, ako vedúci pracovník začne pracovať.
Orientačná denná sadzba
1 000 € – 3 000 €
Väčší v prípadoch, keď mandát zahŕňa zákonnú funkciu alebo cezhraničnú zložitosť.
Trvanie a míľniky
Obchodné poverenie
Deväť až dvanásť mesiacov
Zastupovanie pri absencii
Na trvalé pracovné miesto
POČIATOČNÉ OBCHODNÉ PRIORITY
Ekonomika overených účtov, právomoc v oblasti cenotvorby a prioritné rokovania
VEDENIE JE PRIPRAVENÉ ZAČAŤ
Do 72 hodín od doručenia zadávacieho listu
Čo ovplyvňuje túto hodnotu.
Zložitosť obchodného modelu a počet trhov a distribučných kanálov. Či je súčasťou mandátu aj vymáhanie pohľadávok od veľkých zákazníkov. Či sa právomoc v oblasti cenotvorby vzťahuje nielen na cenu, ale aj na zmluvné podmienky. Jazyk, v ktorom prebiehajú rokovania so zákazníkmi na vysokej úrovni. Každý mandát sa realizuje priamo na mieste.
Voči čomu by sa to malo merať.
Nie náklady spojené s mandátom, ale náklady vyplývajúce z toho, že situácia pretrváva bez zodpovednej výkonnej moci, pričom sa rozhodnutia odkladajú.
Koľko skutočne zaplatíte.
Partner vám počas prvého dôverného rozhovoru poskytne cenovú ponuku. Bez poplatku, bez záväzkov.
Otázky
Otázky, ktoré kladú správcovské rady a vlastníci
Dočasný obchodný riaditeľ alebo dočasný riaditeľ predaja?
Mandát obchodného riaditeľa zjednocuje oblasti cenotvorby, marží, kľúčových zákazníkov a obchodného modelu pod jedným zodpovedným vedúcim pracovníkom. Mandát zameraný na predaj môže byť postačujúci v prípadoch, keď je prioritou realizácia stratégie tímom v rámci dohodnutej stratégie. Funkčné názvy sa medzi jednotlivými podnikmi prekrývajú, preto spoločnosť CE Interim definuje rozsah pôsobnosti a rozhodovacie právomoci, namiesto toho, aby sa spoliehala na samotný názov pozície.
Naše tržby klesajú. Je toto správne personálne rozhodnutie?
Niekedy. Ak sú hlavnými príčinami cenová politika, vlastníctvo účtu alebo obchodná realizácia, môže to byť správny postup. Nedostatky v dodávkach a kvalite si tiež vyžadujú prevádzkové vedenie; obchodná reakcia by mala koordinovať komunikáciu so zákazníkmi a záväzky s tímom, ktorý tieto príčiny odstraňuje.
V čom sa to líši od komerčného poradenského servisu?
Poradenská spoločnosť zvyčajne analyzuje situáciu a odporúča ďalší postup. Dočasný obchodný riaditeľ disponuje delegovanou výkonnou právomocou prijímať rozhodnutia v oblasti cenotvorby, účtovníctva a obchodnej štruktúry a v rámci svojho mandátu priamo rokovať so zákazníkmi. Ide o rozdiel medzi odporúčaním a rozhodnutím prijatým v situácii, keď tím nedosahuje stanovené ciele.
Môže niekto zvonku poškodiť naše vzťahy so zákazníkmi?
Nemusí to tak byť. Vzťahy, ktoré udržiava jedna osoba, už samy osebe predstavujú riziko prerušenia kontinuity. Súčasťou mandátu je ich prevod na konkrétneho vlastníka, aby pretrvali aj v prípade odchodu ktorejkoľvek osoby, vrátane dočasného zástupcu.
Aké právomoci má dočasný predstaviteľ?
Právomoc v oblasti cenotvorby a poskytovania zliav, právomoc v oblasti zmlúv a podmienok v rámci stanovených limitov, zodpovednosť za kľúčových klientov a právomoc v oblasti obchodnej štruktúry. Mandát stanovuje schvaľovacie limity, podpisové právomoci a postupy eskalácie ešte pred začatím rokovaní, pričom sa rešpektujú existujúce zmluvy a platné právne požiadavky.
Je skutočne možné obnoviť ceny bez toho, aby sme prišli o zákazníka?
Je to možné v prípadoch, keď to ekonomické podmienky umožňujú a vzťah to dokáže zvládnuť. Pri rokovaniach by sa malo zohľadňovať stanovisko zákazníka, vývoj nákladov, zmluva a hodnota zákazky, a nie predpokladať, že každé zvýšenie je možné preniesť na zákazníka. Dĺžka spolupráce a jasná rozhodovacia právomoc nadobúdajú osobitný význam v prípadoch, keď je zákazka alebo rokovanie pre podnik kľúčové.
Ako rýchlo môže človek začať?
Preverený manažér, ktorý spĺňa požiadavky zadania, je pripravený nastúpiť do 72 hodín od dokončenia zadávacieho listu. Podľa skúseností spoločnosti CE Interim môže vyhľadávanie stálého obchodného riaditeľa trvať osem až dvanásť týždňov, pričom akákoľvek výpovedná lehota tento čas ešte predĺži.
Kto uzatvára zmluvu s vykonávateľom a čo si klient zabezpečuje sám?
Spoločnosť CE zabezpečuje dočasné personálne riešenia na báze „business-to-business“ a dočasný manažér nenastupuje u klienta ako stály zamestnanec. Zmluvnou stranou je miestna organizácia alebo regionálne stredisko v závislosti od krajiny, v ktorej sa zásah realizuje, vybraná z viac ako tridsiatich organizácií v rámci aliancie Valtus. Pracovný pomer, daňové povinnosti, povinnosti v oblasti sociálneho zabezpečenia a súvisiace záväzky závisia od jurisdikcie, zmluvnej štruktúry a okolností mandátu, preto je spolupráca štruktúrovaná podľa krajiny, v ktorej sa práca vykonáva.
Kto nesie riziko v prípade, že výkonný pracovník zastáva formálnu funkciu?
Vedenie má vlastné poistenie zodpovednosti členov predstavenstva, vedúcich pracovníkov a profesijnej zodpovednosti; pri niektorých mandátoch ho zabezpečuje alebo naň prispieva klient. Spoločnosť CE Interim a každý člen Valtus Alliance má vlastné poistenie. Povinnosti, hranice pôsobnosti a podpisové limity sa dohodnú písomne pred začiatkom spolupráce. Poistenie podlieha podmienkam poistnej zmluvy a nezbavuje právnej zodpovednosti.
Musí manažér hovoriť jazykom zákazníka?
Nie vždy, ale znalosť jazyka môže podstatne zlepšiť priebeh rokovaní so staršími zákazníkmi. Spoločnosť CE Interim to považuje za výberové kritérium v prípadoch, keď to vyžaduje vzťah so zákazníkom, miestny trh alebo samotné rokovania. Rokovanie prostredníctvom sprostredkovateľa môže viesť k ústupkom, ktoré je ťažké napraviť.
Za ako dlho sa marža skutočne pohne?
Neexistuje žiadny všeobecný termín. Schválené zmeny cien ovplyvňujú dosiahnuté výsledky v momente, keď nadobudnú platnosť zmluvné podmienky a dôjde k dodaniu tovaru, pričom na maržu vplývajú aj náklady, zľavy a skladba predaja. Podľa skúseností spoločnosti CE Interim trvajú obchodné mandáty zvyčajne deväť až dvanásť mesiacov; pokrok sa hodnotí na základe ekonomických ukazovateľov na úrovni zákazníka, nie na základe pevného termínu na dosiahnutie zisku.
Prídeme o zákazníkov?
Je to možné. Mandát by mal stanoviť, ktoré účty a objemy prinášajú trvalú hodnotu a akú mieru odchodu zákazníkov, ak vôbec nejakú, je spoločnosť ochotná akceptovať. Cieľom cenovej korekcie nie je zachovať každý objem bez ohľadu na ekonomickú rentabilitu.
Čo sa stane na konci?
Cielené odovzdanie zodpovednosti. Disciplína v oblasti cenotvorby, zodpovednosť za zákaznícke účty a komerčné riadenie prechádzajú na konkrétne osoby v rámci spoločnosti, aby zisky nezmizli spolu s odchodom vedúceho pracovníka.
Každá zľava udelená v tomto štvrťroku predstavuje východiskovú pozíciu pre nasledujúce rokovania.
Porozprávajte sa priamo s dočasným partnerom spoločnosti CE o obchodnej pozícii, rozsahu pôsobnosti a požadovaných právomociach. Ide o dôvernú konzultáciu, ktorá vás nezaväzuje k prijatiu tejto pozície.
Odpoveď partnera do 24 hodín.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL