FÜHRUNGSKRÄFTE · INTERIM-VERTRIEBSLEITER
Ein kommissarischer kaufmännischer Leiter mit Entscheidungsbefugnis in Bezug auf Preise und Konditionen.
CE Interim vermittelt bewährte Interim-Vertriebsleiter, wenn das Umsatzvolumen zwar stabil bleibt, die Margen jedoch sinken, wenn ein Großkunde gefährdet ist oder wenn die Vertriebsorganisation die Führungskraft verloren hat, die die Kundenbeziehungen zusammengehalten hat.
Vertraulich ab dem ersten Kontakt. Ein geprüfter, auf das Mandat zugeschnittener Führungskraftkandidat, der innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung der Mandatsbeschreibung einsatzbereit ist.
Die Berichtslinie
Vorstandsvorsitzender · Geschäftsführer · Vorstand
INTERIM-VERMARKTUNGSLEITER
VERKAUF · GROSSKUNDEN · PREISGESTALTUNG · MARKETING
1,500+
Jährlich innerhalb der Allianz abgewickelte Aufträge
90+
Operative Partner weltweit
30+
Abgedeckte Länder
95%
Grenzüberschreitende Mandate
72 Stunden
Vom Auftrag bis zum Start der Mission
Definition
Was ist ein Interim-Vertriebsleiter?
Ein Interim-Vertriebsleiter ist eine erfahrene Führungskraft, die für einen festgelegten Zeitraum ernannt wird, um die Leitung des Vertriebsbereichs zu übernehmen: Umsatz, Marge, Preisgestaltung, Großkunden und die Vertriebsorganisation. Das Mandat umfasst die Entscheidungen, die die Rentabilität bestimmen, und nicht nur die Aktivitäten, die für Umsatzvolumen sorgen.
Die Abgrenzung zum Vertriebsleiter hängt vom Aufgabenbereich ab. Ein kaufmännischer Leiter ist dann angebracht, wenn Preisgestaltung, Margen, Großkunden und das Geschäftsmodell eine übergreifende Zuständigkeit erfordern. Ein vertriebsorientiertes Mandat kann ausreichend sein, wenn der Schwerpunkt auf der Umsetzung durch das Team im Rahmen einer vereinbarten Geschäftsstrategie liegt; die Bezeichnungen können sich je nach Unternehmen überschneiden.
Großmengen lassen sich mit Rabatt einkaufen. Margen hingegen nicht. Diese Funktion gibt es, weil jemand für beides gleichzeitig verantwortlich sein muss, wenn geschäftliche Entscheidungen über die gesamte Organisation verteilt sind.
Terminauslöser
Wenn Unternehmen einen kommissionierten kaufmännischen Leiter ernennen
01
Ein Großkunde ist gefährdet, und niemand aus der Führungsetage ist für die Betreuung dieser Geschäftsbeziehung verantwortlich.
Ein Großkunde überprüft, eskaliert oder schreibt eine Ausschreibung aus. Die Betreuung lag bisher in den Händen einer einzigen Person, die das Unternehmen jedoch verlassen hat oder beim Kunden nicht mehr als vertrauenswürdig gilt.
02
Die Inputkosten sind gestiegen, die Preise jedoch nicht
Die Material-, Energie- und Frachtkosten haben sich verändert, während die Verkaufspreise und Vertragsbedingungen nicht Schritt gehalten haben. Das Absatzvolumen mag zwar solide erscheinen, doch die Margen schwinden. Bei Verhandlungen mit Kunden sind eine fundierte Kostenübersicht, eine Überprüfung der vertraglichen Optionen und ein klares geschäftliches Mandat erforderlich.
03
Rabatte sind mittlerweile die Antwort auf alles geworden
Geschäfte kommen zustande, weil der Preis gesunken ist. Die Befugnis zur Preisnachlassgewährung hat sich im gesamten Unternehmen verbreitet, der Preisabfall vom Listenpreis zum erzielten Preis ist nicht nachvollziehbar, und das Unternehmen kauft sein eigenes Volumen auf.
04
Der Auftragsbestand geht zurück, und man schenkt der Prognose keinen Glauben
Der Umsatz geht zurück, die Pipeline zeichnet ein anderes Bild, und der Vorstand betrachtet die Umsatzprognose nicht mehr als Grundlage für seine Planung.
05
Der Vertriebsleiter hat die Beziehungen mitgenommen
Abgang auf Führungsebene. Nach den Erfahrungen von CE Interim kann eine Festanstellung auf dieser Ebene zwei bis drei Monate in Anspruch nehmen, und der neue Mitarbeiter muss unter Umständen zunächst eine Einarbeitungszeit absolvieren, bevor er mit Kunden in Kontakt treten kann. In der Zwischenzeit lassen die Dynamik der Vertriebspipeline, die Geschäftsbeziehungen und die kaufmännische Disziplin nach.
06
Zwei Vertriebsorganisationen wenden sich an dieselben Kunden
Nach einer Übernahme kommt es zu Überschneidungen bei der Betreuung, uneinheitlichen Preisgestaltungen gegenüber demselben Käufer und keiner vereinbarten Zuständigkeit für den Kunden. Der Kunde bemerkt dies noch bevor das Unternehmen darauf aufmerksam wird.
07
Ein Wachstumswert wurde gezeichnet, und niemand hält ihn im Portfolio.
Die wirtschaftliche Due Diligence versprach eine Umsatz- oder Preisverbesserung. Der Deal wurde abgeschlossen, der Plan liegt vor, und niemand im Unternehmen wurde für dessen Umsetzung zur Verantwortung gezogen.
08
Der Eintritt in einen Markt, in dem es vor Ort keine marktführende Firma gibt
Ein neues Land oder Segment wird erschlossen, ohne dass vor Ort eine leitende Vertriebskraft präsent ist, und die Zielkunden erwarten, mit jemandem zu verhandeln, der tatsächlich vor Ort ist.
Ist das der richtige Platz?
Erfordert die Situation einen Interims-Vertriebsleiter?
Die entscheidende Frage ist, ob die geschäftliche Lage an sich das Problem ist oder ob die Geschäftszahlen auf ein Problem hinweisen, dessen Ursache woanders liegt.
Ernennen Sie einen kommissarischen kaufmännischen Leiter, wenn:
- Die Marge verschlechtert sich, während das Volumen stabil bleibt.
- Preise, Rabattbefugnisse und Vertragsbedingungen müssen unter Kontrolle gebracht werden.
- Eine wichtige Kundenbeziehung muss auf Führungsebene neu aufgebaut werden.
- Die Vertriebsorganisation muss eher umstrukturiert als motiviert werden.
- Die Prognose muss so gestaltet sein, dass der Vorstand auf dieser Grundlage planen kann.
Entscheidungsregel
Wenn es um Preisgestaltung, Margen, Großkunden oder die kaufmännische Führung geht und eine übergreifende Entscheidungsbefugnis auf Führungsebene erforderlich ist, ist ein Interim-Kaufmännischer Direktor die richtige Wahl. Ist die Ursache operativer Natur oder betrifft sie das gesamte Unternehmen, legen Sie das entsprechende Führungsmandat fest und stimmen Sie die kaufmännischen Maßnahmen darauf ab.
Wenn eine andere Rolle die richtige ist
Wenn es um Preisgestaltung, Margen, Großkunden oder die kaufmännische Führung geht und eine übergreifende Entscheidungsbefugnis auf Führungsebene erforderlich ist, ist ein Interim-Kaufmännischer Direktor die richtige Wahl. Ist die Ursache operativer Natur oder betrifft sie das gesamte Unternehmen, legen Sie das entsprechende Führungsmandat fest und stimmen Sie die kaufmännischen Maßnahmen darauf ab.
Wenn Kundenverluste auf Liefer- oder Qualitätsmängel zurückzuführen sind, gilt Folgendes: Interim Betriebsleiter oder Interimsdirektor für Qualität sollte die entsprechende operative Wiederherstellung leiten. Die Geschäftsleitung könnte weiterhin erforderlich sein, um die Kommunikation mit den Kunden, die Verpflichtungen und die Konditionen zu koordinieren, während das zugrunde liegende Problem behoben wird.
Wenn der Schwerpunkt auf der Umsetzung der Vertriebsaktivitäten im Rahmen einer vereinbarten Geschäftsstrategie liegt, kann ein Vertriebsleiter ausreichend sein. Ein umfassenderes geschäftliches Mandat ist angebracht, wenn in Bezug auf Preisgestaltung, Margen, Vertriebskanäle und Großkunden koordinierte Entscheidungen getroffen werden müssen. Legen Sie diese Zuständigkeiten fest, bevor Sie die Bezeichnung wählen.
CE Interim legt zunächst das Mandat fest und empfiehlt erst danach die Rolle.
Vergleich der Rollen
Welche Rolle benötigt das Unternehmen?
Tabelle seitlich scrollen →
| Interimistischer kaufmännischer Direktor | Interim-Vertriebsleiter | Interim CEO | Wirtschaftsberatung | |
|---|---|---|---|---|
| Besitzt | Umsatz, Marge, Preisgestaltung, Großkunden | Vertriebsumsetzung und das Team | Die ganze Sache | Analyse und Empfehlungen |
| Passendes Modell | Mehrere Streams, Kanäle, Großkunden | Umsetzung der Vertriebsmaßnahmen im Rahmen der vereinbarten Strategie | Jedenfalls, wenn es um die Richtung geht | Beliebige |
| Beschließt | Preis, Konditionen, Kontostrategie, Struktur | Vertriebsprioritäten im Rahmen der vereinbarten Befugnisse | Was das Unternehmen macht | Empfiehlt nur |
| Ernannt, als | Preispolitik, Margen oder Großkunden erfordern die Verantwortung der Führungsetage | Das Team braucht eine Führung | Die Richtung ist noch ungeklärt | Die Position muss kartiert werden |
| Kundenorientiert | Auf Führungsebene und auf Vorstandsebene | Auf den im Auftrag geforderten Ebenen | Dort, wo es am wichtigsten ist | Sofern im Beratungsbericht enthalten |
| Zeit zu beginnen | Bereit, innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung der Auftragsbeschreibung zu beginnen | Bereit, innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung der Auftragsbeschreibung zu beginnen | Bereit, innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung der Auftragsbeschreibung zu beginnen | Hängt vom Umfang und vom Engagement ab |
Interimistischer kaufmännischer Direktor
Interim-Vertriebsleiter
Interim CEO
Wirtschaftsberatung
Fehlerarten
Warum diese Ernennungen scheitern
Ein Absatzproblem wird diagnostiziert, während ein Margenproblem weiterhin besteht.
Die Geschäftstätigkeit nimmt zu, der Auftragsbestand füllt sich und das Volumen erholt sich – zu Bedingungen, die nie festgeschrieben wurden. Das Geschäft läuft nun zwar besser, ist aber nicht profitabler, und die während der Erholungsphase geschaffenen Präzedenzfälle für Preisnachlässe bilden die Ausgangsbasis für die nächsten Verhandlungen.
Für ein Problem bei der Umsetzung wird eine Führungskraft aus dem kaufmännischen Bereich eingesetzt.
Kunden wandern ab, weil es bei der Lieferung oder der Qualität zu Mängeln gekommen ist. Von der Geschäftsleitung wird erwartet, dass sie diese Kunden zurückgewinnt, ohne über die Befugnisse oder ein entsprechendes Mandat zu verfügen, um die Ursachen zu beheben. Bessere Gespräche können eine operative Sanierung nicht ersetzen; Kundenversprechen und Korrekturmaßnahmen erfordern eine koordinierte Verantwortungsübernahme.
Beziehungen werden von Menschen gepflegt und nicht vom Unternehmen.
Der geschäftliche Aufschwung hängt vollständig von den Kontakten einer einzigen Person ab. Solange diese Person da ist, funktioniert es. Endet das Mandat, verschwinden die Beziehungen mit ihr, und das Unternehmen steht wieder am Anfang – nachdem es für die Zwischenzeit bezahlt hat.
Die Rabattbefugnis wird niemals tatsächlich entzogen.
Es wird eine Preisdisziplin angekündigt, doch die Ausnahmen gehen weiter, denn einem Team, das unter Zielvorgaben steht, die Befugnisse zu entziehen, erfordert eine Entscheidung, für die niemand die Verantwortung übernehmen will. Die Wiederherstellung der Preisdisziplin kann politisch ebenso leicht scheitern wie aus analytischer Sicht.
Zuständigkeitsbereich
Was das Mandat eines Interim-Vertriebsleiters umfassen sollte
Eine namentlich festgelegte Berichtslinie, die vor Beginn vereinbart wurde.
Ob die Führungskraft dem Geschäftsführer, dem CEO oder dem Vorstand unterstellt ist, bestimmt, welche Zusagen in einer Kundenverhandlung gemacht werden können. Kunden ermitteln schnell die Entscheidungsbefugnis der Führungskraft; daher sollte das Mandat festlegen, was direkt vor Ort zugesagt werden kann und was vor Beginn der Verhandlungen einer Rückfrage bedarf.
Befugnis zur Preisgestaltung und Gewährung von Rabatten.
Befugnis zur Festlegung der eigenen Verkaufspreise, Geschäftsbedingungen und internen Rabattgrenzen des Unternehmens im Rahmen der vereinbarten Genehmigungen und vertraglichen Verpflichtungen. Vertriebsvereinbarungen müssen die geltenden Wettbewerbsvorschriften einhalten; es handelt sich hierbei nicht um eine pauschale Befugnis, die Preise eines unabhängigen Wiederverkäufers vorzuschreiben.
Verantwortung für die Beziehungen zu Großkunden.
Der Auftrag, als leitender Ansprechpartner für Großkunden zu fungieren und nicht nur jemandem zur Seite zu stehen. Wenn eine Geschäftsbeziehung neu aufgebaut werden muss, braucht die Führungskraft ein gewisses Ansehen und nicht nur eine Vorstellung.
Vertrags- und Konditionsberechtigung.
Die Möglichkeit, Zahlungsbedingungen, Mengenverpflichtungen, Indexierungs- und Eskalationsklauseln innerhalb festgelegter Grenzen neu zu verhandeln – denn genau darin liegt ein Großteil der tatsächlich erzielbaren Marge.
Zuständigkeit für die kaufmännische Organisation.
Die Fähigkeit, den Versicherungsschutz neu zu strukturieren, Verträge neu zuzuweisen und Leistungslücken zu schließen, anstatt diese Änderungen erst für später zu empfehlen.
Verantwortung für die Prognose.
Verantwortlichkeit für eine Geschäftsprognose, auf deren Grundlage der Vorstand planen kann, einschließlich der Befugnis, zu entscheiden, wie und von wem diese erstellt wird.
Anmerkung der zuständigen Stelle
Die Befugnisse müssen in einem angemessenen Verhältnis zu den Entscheidungen stehen, die das Mandat in den ersten dreißig Tagen erfordert. Bei der Wiederherstellung der Preisgestaltung hat eine Führungskraft, die nicht befugt ist, einen Preisnachlass abzulehnen, überhaupt kein Mandat.
Gesetzliche Haftung, Geltungsbereich und Deckungsumfang
Gesetzliche Verantwortung.
Sofern es das Mandat erfordert, kann die Führungskraft festgelegte Befugnisse in Bezug auf Preise, Konditionen und Vertragsunterzeichnung, übertragene gesetzliche Pflichten oder – sofern sie formell ernannt wurde und die lokale Unternehmensstruktur dies zulässt – ein gesetzliches Amt erhalten. Der Umfang wird vor Beginn vereinbart und nicht einfach vorausgesetzt.
Der Umfang wird vor Beginn der Ausführung vereinbart.
Der Auftraggeber, CE Interim und die Führungskraft legen Aufgaben, Zuständigkeiten und Unterschriftsbefugnisse schriftlich fest.
Der Versicherungsschutz wird pro Auftrag vereinbart.
Führungskräfte verfügen über eine eigene Berufshaftpflichtversicherung sowie eine Versicherung für Vorstandsmitglieder und leitende Angestellte. Bei einigen Aufträgen stellt der Kunde diese Versicherung bereit oder beteiligt sich daran. CE Interim und jedes Mitglied der Valtus Alliance verfügt ebenfalls über einen eigenen Versicherungsschutz.
Mandatsbogen
Wie sich ein Auftrag als Interim-Vertriebsleiter gestaltet
Jeder Auftrag ist anders. Die folgende Abfolge beschreibt ein gängiges Vorgehen zur Wiederherstellung der geschäftlichen Kontrolle.
01
Tag 0 bis 21
Treffen Sie sich mit den Kunden und überprüfen Sie die Zahlen
Treffen Sie sich frühzeitig mit Großkunden und gleichen Sie das Kundenfeedback mit Verträgen, Aufträgen, Pipeline-Daten und erzielten Preisen ab. Arbeiten Sie mit den Bereichen Finanzen und Betrieb zusammen, um die Rentabilität der Kundenbeziehungen, die Servicekosten und Lieferbeschränkungen zu ermitteln. Identifizieren Sie die Kunden- und Preisentscheidungen, die keinen Aufschub dulden.
02
Tag 22 bis 90
Treffen Sie die Preisentscheidungen
Setzen Sie die vorrangigen Verhandlungen fort und setzen Sie genehmigte Preis-, Konditions- und Rabattänderungen um, soweit dies im Rahmen der vertraglichen Möglichkeiten zulässig ist. Überwachen Sie, ob vereinbarte Änderungen sich in den tatsächlich erzielten Preisen niederschlagen, stimmen Sie Lieferverpflichtungen mit dem operativen Bereich ab und sorgen Sie für klare Zuständigkeiten und Genehmigungsgrenzen.
03
Ab dem 91. Tag
Umstrukturieren und die Zuständigkeit übertragen
Integrieren Sie die Abdeckung, die Zuständigkeiten und die betriebswirtschaftliche Steuerung. Testen Sie die Prognose- und Preissteuerungsmechanismen über aufeinanderfolgende Vertriebszyklen hinweg, beheben Sie verbleibende Lücken und übertragen Sie die Kundenbeziehungen sowie den Entscheidungsprozess an benannte interne Verantwortliche und den Nachfolger.
KOMMERZIELLER AUFTRAG · 9 BIS 12 MONATE
Nach den Erfahrungen von CE Interim dauern kommerzielle Mandate in der Regel neun bis zwölf Monate. Die Entscheidungsbefugnisse werden vor Beginn vereinbart, wobei die anfänglichen Prioritäten anhand der Wirtschaftlichkeit des Kundenkontos und des Kundenengagements festgelegt werden. Vereinbarte Änderungen werden bis hin zu den erzielten Preisen und Margen umgesetzt; der Zeitrahmen hängt von den Vertragsbedingungen, der Kundenresonanz, dem Umsatzmix und den Kosten ab.
VERTRETUNG · BIS ZUR FESTANSTELLUNG
Wenn der Auftraggeber aufgrund einer Führungslücke Großkunden betreut, besteht die Priorität darin, dass die Kundenbeziehungen auf das Unternehmen übertragen werden und nicht mit dem Ausscheiden des Mitarbeiters verloren gehen. Der Auftrag gilt bis zur Festanstellung. Ist auch eine Preisangleichung vorgesehen, kann sich die Laufzeit über den entsprechenden Vertragsverlängerungszyklus erstrecken.
Sprechen Sie mit einem Partner über den Auftrag, bevor die Situation ihn für Sie vorgibt.
Ergebnisse und Übergabe
Was eine effektive kommmerzielle Interim-Führung leisten sollte
Marge, nicht nur Volumen
Das Unternehmen weiß, welche Umsätze rentabel sind, und legt die Preise entsprechend fest.
Preise unter Kontrolle
Die Rabattbefugnis ist dort angesiedelt, wo sie vorgesehen war, und der Preisabstieg von der Listenpreis- zur Realisierungspreis-Stufe ist ersichtlich.
Vom Unternehmen gehaltene Beteiligungen
Großkunden werden vom Unternehmen durch festgelegte Zuständigkeiten betreut und nicht über die Kontakte einer einzelnen Person.
Eine Prognose, die dem Kontakt standhält
Der Vorstand kann gegen die Umsatzzielvorgabe planen, da diese kein Ziel mehr darstellt.
Begriffe, die die aktuellen Kosten widerspiegeln
Die Geschäftsbedingungen werden im Hinblick auf das Kostenrisiko und die Kundenanforderungen geprüft, wobei angemessene Schutzmaßnahmen ausgehandelt werden, sofern dies wirtschaftlich vertretbar und vertraglich möglich ist.
Übergabe
Die Preisdisziplin, die Verantwortung für die Kundenbeziehungen und die kaufmännische Steuerung werden an bestimmte Personen innerhalb des Unternehmens übertragen. Das Ziel ist Kontinuität ohne Abhängigkeit, und ein Auftrag, dessen Erträge beim Geschäftsführer verbleiben, ist nicht gelungen.
Wen wir entsenden
Die von uns eingesetzten Interims-Vertriebsleiter
Nicht nur das Volumen ist gestiegen, sondern auch der Preis hat sich erholt.
Hat sich erneut an Kunden gewandt, bei denen die geschäftliche Situation nicht mehr der Kostenbasis entsprach, die Konditionen neu verhandelt und die Geschäftsbeziehung aufrechterhalten.
Wurde im Sitzungssaal eines Kunden empfangen, ohne vorgestellt worden zu sein.
Die Rückgewinnung von Großkunden erfordert ausreichend Dienstalter und Befugnisse, um direkt mit den Entscheidungsträgern des Kunden zu verhandeln.
Hat einem Team, das unter Leistungsdruck steht, die Befugnis zur Gewährung von Rabatten entzogen.
Eine Erholung der Preisgestaltung erfordert sowohl die Analyse als auch die Befugnis, Verhaltensweisen zu ändern, wenn wirtschaftlicher Druck zu Ausnahmen führt.
Es wurden nicht nur die Preise, sondern auch die Konditionen neu verhandelt.
Indexierung, Eskalationsklauseln, Mengenverpflichtungen und Zahlungsbedingungen können sich erheblich auf die erzielte Marge auswirken und sollten neben dem Listenpreis berücksichtigt werden.
Weiß, was das Unternehmen leisten kann.
Vertriebsversprechen, die der operative Bereich nicht einhalten kann, können die Gewinnmarge, das Kundenvertrauen und die Lieferleistung beeinträchtigen. Führungskräfte, die die operativen Aspekte dieses Zielkonflikts verstehen, gewichten diese Faktoren anders.
CE Interim arbeitet über mehr als 90 operative Partner im Rahmen der Valtus Alliance in über 30 Ländern zusammen. Diese Reichweite ermöglicht es, innerhalb von 72 Stunden eine passende Lösung für die jeweilige Branche, den Kundentyp und die geschäftliche Situation zu finden.
Das Terminmodell
Vom vertraulichen Briefing bis zur Ernennung in die Führungsetage
01
Lagebericht
Ein Gespräch mit einem Partner im Rahmen einer Geheimhaltungsvereinbarung. Wie ist die aktuelle geschäftliche Lage, welche Beziehungen sind gefährdet, welche Margen sind verloren gegangen und welche Befugnisse können delegiert werden?.
02
Definition des Auftrags und auf die jeweilige Herausforderung zugeschnittene Bewertung
CE Interim legt den Umfang, die Berichtswege und die Preisgestaltungsbefugnis fest und führt anschließend mit jeder Führungskraft ein Gespräch, das sich speziell auf diese geschäftliche Situation und diesen Kundenstamm bezieht, anstatt ein allgemeines Vertriebsprofil zugrunde zu legen.
03
Vorstellung, Ernennung und Leitung
Sie erhalten eine kleine Auswahl wirklich geeigneter Führungskräfte – keine bloße Liste von Lebensläufen. Die Entscheidung über die Besetzung liegt bei Ihnen, und ein CE Interim-Partner begleitet den Prozess bis zum Abschluss.
Grenzüberschreitende Belastung
Warum grenzüberschreitende Handelsmandate schwieriger zu handhaben sind
Was die Zentrale benötigt
- Eine Gruppenpreisposition, die tatsächlich auf jedem Markt gilt
- Um zu erfahren, was vor Ort tatsächlich zugestanden wird und wann
- Eine Prognose, auf die es sich einstellen kann, anstatt nur darauf zu hoffen
Was jeder Markt braucht
- Begriffe, die widerspiegeln, was Wettbewerber vor Ort tun
- Ein Verhandlungspartner, den der Kunde ernst nimmt – vor Ort statt aus der Ferne
- Befugnis, die Angelegenheit intern zu regeln, anstatt sie an eine höhere Instanz weiterzuleiten
Eine Gruppenpreisliste, die die lokalen Wettbewerbsbedingungen außer Acht lässt, kann entweder zu Umsatzverlusten oder zu lokalen Preisnachlässen führen, die von der Zentrale nicht erkannt werden. Der kommissarische Vertriebsleiter benötigt daher eine ausreichende Präsenz vor Ort und die nötige Autorität, um zu verstehen, welche Zugeständnisse gemacht werden, und direkt zu verhandeln, wenn die Kundenbeziehung dies erfordert.
Die Bereiche, in denen wir am häufigsten tätig sind
Situationsmodule
Typische Aufgabenbereiche eines Interim-Vertriebsleiters
Operativer Turnaround
Die Marge schwindet, während das Volumen stabil bleibt, und ein Großkunde wird derzeit überprüft. Die Aufgabe besteht darin, die Preise wieder anzuheben, die Beziehung auf Führungsebene wieder aufzubauen und das profitable Volumen sichtbar zu machen.
Steuerung, Transparenz und Kontrolle
Die Befugnis zur Gewährung von Rabatten hat sich ausgeweitet, und der Prognose wird kein Glauben geschenkt. Der Auftrag lautet, die Preisgestaltung unter Kontrolle zu bringen und eine wirtschaftliche Kennzahl zu erarbeiten, auf deren Grundlage der Vorstand planen kann.
Integration nach der Fusion und Ausgliederung
Nach einer Übernahme oder Ausgliederung müssen die Zuständigkeiten für Kundenkonten, die Vertriebsabdeckung und die Kundenkonditionen integriert oder getrennt werden, ohne dass es zu Unterbrechungen im Service kommt. Der Auftrag regelt die geschäftliche Verantwortung und koordiniert die Kundenkommunikation zwischen den beteiligten Unternehmen.
Wichtige Führungsposition zu besetzen
Der Vertriebsleiter ist nicht mehr da, und die Beziehungen liegen nun offen zutage. Die Aufgabe besteht darin, die Großkunden über diese Übergangsphase hinweg zu halten und die Verantwortung an das Unternehmen zu übertragen.
Branchenumfelder
In welchen Fällen CE Interim Interim-Vertriebsleiter ernennt
Primärsektoren
Außerdem serviert
Eigentumsverhältnisse
Hier kommt es auf den Sektor an, … ebenso wie die Art des Kunden. Der Verkauf an einen Automobil-Erstausrüster im Rahmen langfristiger Verträge unterscheidet sich grundlegend vom Vertrieb über einen Distributorenkanal oder an einen fragmentierten Industriekundenstamm, und die Auswahlkriterien spiegeln dies wider.
Beweismittel in dem Fall
Geltungsbereich dieses Auftrags
Italienischer mittelständischer Hersteller · Präsenz auf dem bulgarischen und rumänischen Markt · Vertriebskanal
Markterschließung über ein Vertriebsnetz in Süd- und Südosteuropa
Situation
Ein inhabergeführtes Produktionsunternehmen baute seine Position auf zwei südosteuropäischen Märkten mithilfe eines etablierten Vertriebsnetzes aus.
Auftrag
Geschäftsstrategie und deren Umsetzung in direkter Zusammenarbeit mit dem Eigentümer. Bei Aufträgen dieser Art kommt es vor allem auf das Vertriebskanalmanagement und eine ausreichende Marktpräsenz an, um zu wissen, was die Vertriebspartner tatsächlich tun – und weniger auf die Anzahl der Mitarbeiter oder die Anzahl der Aktivitäten.
ZIELERGEBNIS
Das Mandat zielte darauf ab, das Vertriebsmanagement von einer passiven Überwachung hin zu einer aktiven Marktumsetzung zu verlagern: klarere Einblicke in die Leistung der Partner, häufigere Interaktionen vor Ort und eine solidere Grundlage für Umsatzwachstum über das bestehende Vertriebsnetz.
Sprechen Sie mit dem Partner, der Ihr Mandat leiten würde.
Kosten und Dauer
Was das Mandat eines Interim-Vertriebsleiters kostet und wie lange es dauert
Die Preise für Mandate richten sich nach einem Tagessatz, der sich nach Umfang, Zuständigkeiten und Dauer richtet. Es fallen weder ein prozentualer Anteil des Gehalts noch eine Vermittlungsgebühr noch eine Vorabinvestition an. Sie bezahlen für die im Rahmen eines vereinbarten Mandats geleisteten Arbeitstage, wobei der Satz vor Beginn der Tätigkeit der Führungskraft festgelegt wird.
Richtpreis pro Tag
1.000 € – 3.000 €
Höher, wenn der Auftrag eine gesetzliche Funktion beinhaltet oder grenzüberschreitende Komplexität aufweist.
Dauer und Meilensteine
Geschäftsauftrag
Neun bis zwölf Monate
Vertretung bei Personalausfall
Zur Festanstellung
FRÜHE GESCHÄFTLICHE PRIORITÄTEN
Wirtschaftliche Aspekte verifizierter Konten, Preisgestaltungsbefugnis und vorrangige Verhandlungen
FÜHRUNGSKRÄFTE SIND BEREIT ZUM START
Innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung der Auftragsbeschreibung
Was beeinflusst die Zahl?.
Die Komplexität des Geschäftsmodells sowie die Anzahl der Märkte und Vertriebskanäle. Ob die Rückgewinnung von Großkunden Teil des Auftrags ist. Ob sich die Preisgestaltungsbefugnis sowohl auf die Vertragsbedingungen als auch auf den Preis erstreckt. Die Sprache, in der die Verhandlungen mit hochrangigen Kunden geführt werden. Jeder Auftrag wird vor Ort ausgeführt.
Anhand welcher Kriterien sollte dies gemessen werden?.
Nicht die Kosten des Mandats, sondern die Kosten einer Situation, die ohne eine rechenschaftspflichtige Exekutive andauert, während Entscheidungen aufgeschoben werden.
Was Sie tatsächlich bezahlen werden.
Ein Partner nennt Ihnen bereits beim ersten vertraulichen Gespräch einen Betrag. Kostenlos und unverbindlich.
Fragen
Fragen, die Vorstände und Eigentümer stellen
Interim-Vertriebsleiter oder Interim-Vertriebsdirektor?
Ein Mandat als Commercial Director bündelt die Bereiche Preisgestaltung, Margen, Großkunden und das Geschäftsmodell unter einer einzigen verantwortlichen Führungskraft. Ein vertriebsorientiertes Mandat kann ausreichend sein, wenn der Schwerpunkt auf der Umsetzung durch das Team im Rahmen einer vereinbarten Strategie liegt. Da sich die Funktionsbezeichnungen zwischen den verschiedenen Geschäftsbereichen überschneiden, legt CE Interim den Aufgabenbereich und die Entscheidungsbefugnisse fest, anstatt sich auf die Bezeichnung zu verlassen.
Unsere Einnahmen gehen zurück. Ist das die richtige Personalentscheidung?
Manchmal. Wenn die Hauptursachen in der Preisgestaltung, der Zuständigkeit für den Kunden oder der geschäftlichen Umsetzung liegen, kann dies der richtige Auftrag sein. Auch bei Mängeln in der Lieferung und Qualität ist eine operative Führung erforderlich; die geschäftliche Reaktion sollte die Kommunikation mit dem Kunden und die Zusagen mit dem Team koordinieren, das diese Ursachen behebt.
Inwiefern unterscheidet sich das von einer kommerziellen Beratungsfirma?
Ein Beratungsunternehmen analysiert in der Regel die Situation und spricht Empfehlungen aus. Ein Interim-Vertriebsleiter verfügt über delegierte Führungsbefugnisse, um Entscheidungen in Bezug auf Preisgestaltung, Kundenbetreuung und Vertriebsstruktur zu treffen und im Rahmen seines Mandats direkt mit Kunden zu verhandeln. Das ist der Unterschied zwischen einer Empfehlung und einer Entscheidung, die gemeinsam mit einem Team getroffen wird, das seine Ziele verfehlt.
Wird ein Außenstehender unsere Kundenbeziehungen beeinträchtigen?
Das muss nicht unbedingt der Fall sein. Die von einer einzelnen Person gepflegten Beziehungen stellen bereits ein Kontinuitätsrisiko dar. Teil des Auftrags ist es, diese Beziehungen auf einen festgelegten Eigentümer zu übertragen, damit sie auch bei einem Ausscheiden – einschließlich des Ausscheidens des Interims-Mitarbeiters – erhalten bleiben.
Welche Befugnisse erhält der Interimsbeauftragte?
Befugnisse in Bezug auf Preisgestaltung und Rabatte, Vertragsabschlüsse und Vertragsbedingungen innerhalb festgelegter Grenzen, Zuständigkeit für Großkunden sowie Befugnisse hinsichtlich der Vertriebsstruktur. Das Mandat legt vor Beginn der Verhandlungen Genehmigungsgrenzen, Unterschriftsrechte und Eskalationswege fest, wobei bestehende Verträge und geltende gesetzliche Anforderungen zu beachten sind.
Lassen sich die Preise wirklich wieder anheben, ohne den Kunden zu verlieren?
Das ist möglich, sofern die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen die Änderung rechtfertigen und die Geschäftsbeziehung diese verkraften kann. Bei den Verhandlungen sollten die Position des Kunden, die Kostenentwicklung, der Vertrag und der Wert des Kundenkontos berücksichtigt werden, anstatt davon auszugehen, dass jede Preiserhöhung einfach weitergegeben werden kann. Die Position im Unternehmen und eine klare Entscheidungsbefugnis gewinnen besonders dann an Bedeutung, wenn das Kundenkonto oder die Verhandlungen für das Unternehmen von wesentlicher Bedeutung sind.
Wie schnell kann man anfangen?
Eine geprüfte, auf das Anforderungsprofil abgestimmte Führungskraft ist innerhalb von 72 Stunden nach Fertigstellung des Auftragsbriefings einsatzbereit. Nach den Erfahrungen von CE Interim kann die Suche nach einem festangestellten kaufmännischen Leiter acht bis zwölf Wochen dauern, wobei sich die Dauer durch etwaige Kündigungsfristen noch verlängert.
Wer beauftragt den Auftragnehmer, und welche Kosten trägt der Auftraggeber?
CE vermittelt Interim-Führungskräfte auf Business-to-Business-Basis, wobei die Interim-Führungskraft nicht als festangestellter Mitarbeiter in das Unternehmen des Kunden eintritt. Vertragspartner ist je nach Einsatzland eine lokale Einheit oder eine regionale Zentrale, die aus den mehr als dreißig Unternehmen der Valtus Alliance ausgewählt wird. Der Beschäftigungsstatus sowie steuerliche, sozialversicherungsrechtliche und damit verbundene Verpflichtungen hängen von der jeweiligen Rechtsordnung, der Vertragsstruktur und den Umständen des Auftrags ab; daher wird der Einsatz entsprechend den Bestimmungen des Landes gestaltet, in dem die Tätigkeit ausgeübt wird.
Wer trägt das Risiko, wenn die Führungskraft eine formelle Position innehat?
Die Führungskraft verfügt über einen eigenen Versicherungsschutz für die Haftpflicht von Direktoren und Führungskräften sowie für Berufshaftpflicht; bei einigen Aufträgen stellt der Kunde diesen Versicherungsschutz bereit oder beteiligt sich daran. CE Interim und jedes Mitglied der Valtus Alliance verfügen über einen eigenen Versicherungsschutz. Aufgaben, Grenzen und Zeichnungsbefugnisse werden vor Beginn schriftlich vereinbart. Der Versicherungsschutz unterliegt den Versicherungsbedingungen und befreit nicht von der gesetzlichen Haftung.
Muss die Führungskraft die Sprache des Kunden sprechen?
Nicht immer, aber die Fähigkeit, direkt zu verhandeln, kann Verhandlungen mit Großkunden erheblich verbessern. CE Interim betrachtet dies als Auswahlkriterium, wenn die Kundenbeziehung, der lokale Markt oder die Verhandlungssituation dies erfordern. Verhandlungen über einen Vermittler können zu Zugeständnissen führen, die nur schwer wieder rückgängig zu machen sind.
Wie lange dauert es noch, bis sich die Spanne tatsächlich verändert?
Es gibt keinen einheitlichen Zeitrahmen. Genehmigte Preisänderungen wirken sich auf die erzielten Ergebnisse aus, sobald die Vertragsbedingungen in Kraft treten und die Lieferungen erfolgen, wobei auch Kosten, Rabatte und der Umsatzmix die Marge beeinflussen. Nach den Erfahrungen von CE Interim laufen kommerzielle Mandate in der Regel neun bis zwölf Monate; der Fortschritt wird anhand der wirtschaftlichen Ergebnisse auf Kundenebene bewertet und nicht anhand einer festen Frist für die Rückforderung.
Werden wir Kunden verlieren?
Möglicherweise. Im Auftrag sollte festgelegt werden, welche Kundenkonten und welche Absatzmengen nachhaltigen Wert schaffen und welche Kundenabwanderungsrate das Unternehmen gegebenenfalls zu akzeptieren bereit ist. Bei der Preisrückgewinnung geht es nicht darum, jede einzelne Absatzmenge ungeachtet der Wirtschaftlichkeit zu erhalten.
Was passiert am Ende?
Eine bewusste Übergabe. Die Preisdisziplin, die Verantwortung für die Kundenbetreuung und die kaufmännische Steuerung werden an bestimmte Personen innerhalb des Unternehmens übertragen, sodass die erzielten Gewinne nicht mit dem Ausscheiden der Führungskraft verloren gehen.
Jeder in diesem Quartal gewährte Rabatt bildet die Ausgangsbasis für die nächsten Verhandlungen.
Sprechen Sie direkt mit einem Interim-Partner von CE über die geschäftliche Position, das Mandat und die erforderlichen Befugnisse. Das Gespräch ist vertraulich und verpflichtet Sie nicht zu einer Ernennung.
Antwort des Partners innerhalb von 24 Stunden.
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