KADRA KIEROWNICZA · TYMCZASOWY DYREKTOR HANDLOWY
Tymczasowy dyrektor ds. handlowych posiadający uprawnienia w zakresie ustalania cen i warunków.
Firma CE Interim zatrudnia sprawdzonych tymczasowych dyrektorów ds. handlowych w sytuacjach, gdy wielkość sprzedaży utrzymuje się na stałym poziomie, ale marża spada, gdy zagrożony jest kluczowy klient lub gdy dział handlowy stracił kierownictwo, które zapewniało spójność relacji z klientami.
Poufność od pierwszego kontaktu. Sprawdzony kandydat na stanowisko kierownicze, spełniający wymagania zlecenia, gotowy do rozpoczęcia pracy w ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnego opisu zlecenia.
Struktura podległości służbowej
PREZES · DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY · ZARZĄD
TYMCZASOWY DYREKTOR HANDLOWY
SPRZEDAŻ · KLUCZOWI KLIENCI · WY CENY · MARKETING
1,500+
Liczba zleceń zrealizowanych rocznie w ramach sojuszu
90+
Partnerzy operacyjni na całym świecie
30+
Kraje objęte badaniem
95%
Zlecenia transgraniczne
72 godziny
Od otrzymania zlecenia do rozpoczęcia misji
Definicja
Kim jest tymczasowy dyrektor ds. handlowych?
Tymczasowy dyrektor ds. handlowych to doświadczony menedżer wyznaczony na określony czas w celu przejęcia kontroli nad obszarem handlowym: przychodami, marżą, polityką cenową, kluczowymi klientami oraz strukturą organizacyjną działu handlowego. Zakres jego uprawnień obejmuje decyzje mające wpływ na rentowność, a nie tylko działania generujące wielkość sprzedaży.
Różnica w stosunku do dyrektora ds. sprzedaży zależy od zakresu obowiązków. Stanowisko dyrektora handlowego jest właściwe w sytuacjach, gdy kwestie takie jak ustalanie cen, marże, kluczowi klienci oraz model biznesowy wymagają spójnego kierownictwa. W przypadku gdy priorytetem jest realizacja zadań przez zespół w ramach uzgodnionej strategii handlowej, wystarczające może być stanowisko ukierunkowane na sprzedaż; nazwy stanowisk mogą się pokrywać w różnych przedsiębiorstwach.
Towar można kupić z rabatem. Marży – nie. Stanowisko to istnieje, ponieważ ktoś musi ponosić odpowiedzialność za obie te kwestie jednocześnie, gdy decyzje handlowe są rozproszone w całej organizacji.
Czynniki wyzwalające spotkanie
Kiedy firmy powołują tymczasowego dyrektora ds. handlowych
01
Kluczowy klient jest zagrożony, a nikt z kierownictwa nie jest odpowiedzialny za tę relację
Jeden z głównych klientów przeprowadza przegląd, eskaluje sprawę lub ogłasza przetarg. Relacje z tym klientem były w rękach jednej osoby, która odeszła z firmy lub straciła zaufanie klienta.
02
Koszty produkcji wzrosły, a ceny nie
Koszty materiałów, energii i transportu uległy zmianie, podczas gdy ceny sprzedaży i warunki umów nie nadążają za tymi zmianami. Wielkość sprzedaży może wydawać się zadowalająca, ale marża ulega erozji. Negocjacje z klientami wymagają zweryfikowanego obrazu kosztów, przeglądu opcji umownych oraz jasnego mandatu handlowego.
03
Obniżanie cen stało się panaceum na wszystko
Transakcje są finalizowane, ponieważ cena spadła. Uprawnienia do udzielania rabatów rozprzestrzeniły się w całej organizacji, nie widać różnicy między ceną katalogową a ceną rzeczywistą, a firma sama kupuje swoje własne ilości.
04
Liczba zamówień spada, a prognozy nie budzą zaufania
Przychody spadają, a dane dotyczące potencjalnych projektów wskazują na coś innego, w związku z czym zarząd przestał traktować prognozę handlową jako podstawę do planowania.
05
Lider rynku zniknął, zabierając ze sobą relacje
Odejście na stanowisku dyrektorskim. Z doświadczenia firmy CE Interim wynika, że zatrudnienie na stałe na tym szczeblu może zająć od dwóch do trzech miesięcy, a nowo mianowana osoba może być zobowiązana do pełnienia obowiązków przez pewien okres, zanim spotka się z klientem. W tym czasie dynamika projektów w przygotowaniu, relacje z klientami oraz dyscyplina biznesowa ulegają osłabieniu.
06
Dwie organizacje sprzedażowe kontaktują się z tymi samymi klientami
Po przejęciu dochodzi do nakładania się zakresu usług, niespójnych cen dla tego samego nabywcy oraz braku uzgodnienia co do tego, kto jest właścicielem konta. Klient zauważa to wcześniej niż sama firma.
07
Wydano emisję akcji w ramach oferty wzrostowej, a nikt ich nie posiada
W ramach analizy due diligence w zakresie działalności handlowej obiecano wzrost przychodów lub poprawę cen. Transakcja została sfinalizowana, plan istnieje, ale nikt w firmie nie został pociągnięty do odpowiedzialności za jego realizację.
08
Wejście na rynek, na którym nie ma lokalnego lidera rynkowego
Rozpoczyna się działalność w nowym kraju lub segmencie, w którym nie ma jeszcze lokalnego przedstawiciela handlowego wyższego szczebla, a docelowi klienci oczekują, że będą mieli do czynienia z osobą faktycznie przebywającą na miejscu.
Czy to właściwe miejsce?
Czy obecna sytuacja wymaga zatrudnienia tymczasowego dyrektora ds. handlowych?
Kluczowe pytanie brzmi: czy problemem jest sama sytuacja handlowa, czy też wyniki finansowe wskazują na problem leżący gdzie indziej.
Należy powołać tymczasowego dyrektora ds. handlowych, gdy:
- Marża maleje, podczas gdy wolumen pozostaje na niezmienionym poziomie.
- Należy zapewnić kontrolę nad cenami, uprawnieniami do udzielania rabatów oraz warunkami umów.
- Należy odbudować relacje z jednym z głównych klientów na szczeblu kierowniczym.
- Ta organizacja komercyjna wymaga raczej restrukturyzacji niż motywacji.
- Prognoza musi stać się podstawą, na której zarząd będzie mógł opierać swoje plany.
Zasada podejmowania decyzji
W sytuacjach, gdy kwestie związane z ustalaniem cen, marżą, kluczowymi klientami lub kierownictwem handlowym wymagają spójnego przywództwa na szczeblu kierowniczym, właściwym rozwiązaniem jest zatrudnienie tymczasowego dyrektora handlowego. Jeśli przyczyna leży w sferze operacyjnej lub ma charakter ogólnofirmowy, należy określić odpowiedni zakres uprawnień kierowniczych i skoordynować z nim działania handlowe.
Kiedy właściwa jest inna rola
W sytuacjach, gdy kwestie związane z ustalaniem cen, marżą, kluczowymi klientami lub kierownictwem handlowym wymagają spójnego przywództwa na szczeblu kierowniczym, właściwym rozwiązaniem jest zatrudnienie tymczasowego dyrektora handlowego. Jeśli przyczyna leży w sferze operacyjnej lub ma charakter ogólnofirmowy, należy określić odpowiedni zakres uprawnień kierowniczych i skoordynować z nim działania handlowe.
W przypadku gdy straty klienta wynikają z problemów z dostawą lub jakością, Interim Plant Manager lub Tymczasowy dyrektor ds. jakości powinno kierować odpowiednim procesem przywrócenia sprawności operacyjnej. Kierownictwo działu handlowego może nadal być potrzebne do koordynowania komunikacji z klientami, zobowiązań i warunków w trakcie usuwania podstawowego problemu.
Jeśli priorytetem jest skuteczne wdrażanie działań sprzedażowych w ramach uzgodnionej strategii handlowej, wystarczająca może być funkcja dyrektora ds. sprzedaży. Szerszy zakres kompetencji handlowych jest wskazany, gdy konieczne jest skoordynowane podejmowanie decyzji dotyczących cen, marż, kanałów dystrybucji i kluczowych klientów. Przed wyborem stanowiska należy określić te obowiązki.
W ramach CE Interim najpierw określa się zakres uprawnień, a dopiero potem proponuje się konkretną funkcję.
Porównanie ról
Jakiej roli potrzebuje firma?
Przewiń tabelę w bok →
| Tymczasowy dyrektor handlowy | Tymczasowy dyrektor ds. sprzedaży | Interim CEO | Doradztwo w zakresie handlu | |
|---|---|---|---|---|
| Posiada | Przychody, marża, polityka cenowa, kluczowi klienci | Realizacja sprzedaży i zespół | Cała ta sprawa | Analiza i zalecenia |
| Model, który pasuje | Wiele strumieni, kanałów, kluczowych klientów | Realizacja sprzedaży zgodnie z uzgodnioną strategią | W każdym razie, gdy chodzi o kierunek | Każdy |
| Postanawia | Cena, warunki, strategia dotycząca konta, struktura | Priorytety sprzedażowe w ramach uzgodnionych uprawnień | Czym zajmuje się firma | Zaleca wyłącznie |
| Mianowany w momencie, gdy | Kwestie związane z cenami, marżą lub kluczowymi klientami wymagają zaangażowania kierownictwa wyższego szczebla | Zespół potrzebuje lidera | Kierunek pozostaje nieokreślony | Należy sporządzić mapę tego obszaru |
| Związane z obsługą klientów | Na szczeblu kierowniczym i zarządczym | Na poziomach wymaganych w ramach zakresu zadań | Tam, gdzie ma to największe znaczenie | O ile zostało to uwzględnione w dokumencie informacyjnym |
| Czas zacząć | Gotowość do rozpoczęcia pracy w ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnego opisu zlecenia | Gotowość do rozpoczęcia pracy w ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnego opisu zlecenia | Gotowość do rozpoczęcia pracy w ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnego opisu zlecenia | To zależy od zakresu i sposobu współpracy |
Tymczasowy dyrektor handlowy
Tymczasowy dyrektor ds. sprzedaży
Interim CEO
Doradztwo biznesowe
Rodzaje awarii
Dlaczego te spotkania kończą się niepowodzeniem
Zdiagnozowano problem związany ze sprzedażą, a problem z marżą pozostaje nierozwiązany.
Aktywność rośnie, portfel zamówień się zapełnia, a wolumen odzyskuje poprzedni poziom – na warunkach, które nigdy nie zostały ustalone. Firma ma teraz więcej pracy, ale nie osiąga większych zysków, a precedensy dotyczące rabatów ustalone w okresie ożywienia stanowią punkt wyjścia do kolejnych negocjacji.
W celu rozwiązania problemu związanego z realizacją projektu powołano kierownictwo ds. operacyjnych.
Klienci odchodzą z powodu problemów z dostawą lub jakością. Od kierownictwa handlowego oczekuje się, że odzyska ich zaufanie, nie mając jednak uprawnień ani równoległego mandatu do usunięcia tych przyczyn. Lepsze rozmowy nie mogą zastąpić naprawy sytuacji operacyjnej; zobowiązania wobec klientów i działania naprawcze wymagają skoordynowanego podejścia.
To ludzie, a nie firma, są odpowiedzialni za relacje.
Ożywienie działalności handlowej zależy wyłącznie od kontaktów jednej osoby. Działa to tak długo, jak długo ta osoba tam jest. Gdy mandat się kończy, relacje znikają wraz z nią, a firma wraca do punktu wyjścia, płacąc za ten okres.
Uprawnienie do udzielania zniżek nigdy nie zostaje faktycznie cofnięte.
Ogłoszono dyscyplinę cenową, a wyjątki nadal mają miejsce, ponieważ odebranie uprawnień zespołowi pod presją realizacji celów wymaga podjęcia decyzji, za którą nikt nie chce wziąć odpowiedzialności. Przywrócenie dyscypliny cenowej może zakończyć się niepowodzeniem zarówno z politycznego, jak i analitycznego punktu widzenia.
Zakres uprawnień
Co powinno obejmować zakres obowiązków tymczasowego dyrektora ds. handlowych
Określona struktura podległości służbowej, uzgodniona przed rozpoczęciem pracy.
To, czy dany członek kadry kierowniczej podlega dyrektorowi zarządzającemu, dyrektorowi generalnemu czy zarządowi, decyduje o tym, jakie zobowiązania można podjąć podczas negocjacji z klientem. Klienci szybko ustalają zakres uprawnień decyzyjnych danego członka kadry kierowniczej, dlatego przed rozpoczęciem negocjacji należy w mandacie określić, jakie zobowiązania można podjąć bezpośrednio podczas spotkania, a które wymagają konsultacji z przełożonymi.
Uprawnienia w zakresie ustalania cen i udzielania rabatów.
Uprawnienie do ustalania własnych cen sprzedaży, warunków oraz wewnętrznych limitów rabatów w ramach uzgodnionych uprawnień i zobowiązań umownych. Uzgodnienia dotyczące kanałów dystrybucji muszą być zgodne z obowiązującymi przepisami dotyczącymi konkurencji; nie jest to ogólne uprawnienie do dyktowania cen niezależnym odsprzedawcom.
Odpowiedzialność za relacje z kluczowymi klientami.
Zadaniem jest pełnienie roli głównego partnera w relacjach z kluczowymi klientami, a nie tylko towarzyszenie komuś innemu. W sytuacji, gdy trzeba odbudować relację, osoba na stanowisku kierowniczym powinna być postrzegana jako autorytet, a nie jako osoba wprowadzająca.
Uprawnienia w zakresie umów i warunków.
Możliwość renegocjacji warunków płatności, zobowiązań dotyczących wielkości dostaw, klauzul indeksacji i eskalacji w określonych granicach – to właśnie w tym obszarze faktycznie tkwi znaczna część marży, którą można odzyskać.
Władza nad organizacją handlową.
Możliwość reorganizacji zakresu ubezpieczenia, przypisania kont oraz wyeliminowania luk w zakresie możliwości, zamiast jedynie zalecania tych zmian na później.
Odpowiedzialność za prognozę.
Odpowiedzialność za sporządzenie prognozy handlowej, na podstawie której zarząd może opracowywać plany, w tym uprawnienia do zmiany sposobu jej sporządzania oraz osób za to odpowiedzialnych.
Uwaga wydawnicza
Uprawnienia muszą być proporcjonalne do decyzji, których wymaga mandat w ciągu pierwszych trzydziestu dni. W sytuacji przywracania cen kierownik, który nie ma uprawnień, by odmówić udzielenia rabatu, nie ma w ogóle żadnego mandatu.
Odpowiedzialność ustawowa, zakres i ochrona ubezpieczeniowa
Odpowiedzialność wynikająca z przepisów prawa.
W przypadkach, w których wymaga tego zakres uprawnień, osoba wykonawcza może otrzymać określone uprawnienia w zakresie ustalania cen, warunków i podpisywania umów, powierzone jej obowiązki ustawowe lub – o ile została formalnie mianowana i zezwala na to lokalna struktura organizacyjna – stanowisko ustawowe. Zakres tych uprawnień jest uzgadniany przed rozpoczęciem współpracy, a nie przyjmowany z góry.
Zakres prac ustala się przed rozpoczęciem realizacji zlecenia.
Klient, firma CE Interim oraz osoba na stanowisku kierowniczym określają na piśmie zakres obowiązków, granice kompetencji oraz limity podpisów.
Ubezpieczenie jest zawierane na podstawie zlecenia.
Kadrze kierowniczej przysługuje własne ubezpieczenie od odpowiedzialności zawodowej oraz ubezpieczenie członków zarządu i kadry kierowniczej. W przypadku niektórych zleceń klient zapewnia takie ubezpieczenie lub współfinansuje je. Firma CE Interim oraz każdy członek Valtus Alliance posiada również własne ubezpieczenie.
Łuk mandatu
Jak przebiega realizacja zlecenia tymczasowego dyrektora ds. handlowych
Każde zlecenie jest inne. Poniższa sekwencja przedstawia typowy schemat przywracania kontroli nad przedsiębiorstwem.
01
Dni od 0 do 21
Spotkaj się z klientami i sprawdź dane liczbowe
Należy jak najwcześniej spotykać się z kluczowymi klientami i porównywać opinie klientów z umowami, zamówieniami, danymi dotyczącymi potencjalnych transakcji oraz cenami rzeczywistymi. Należy współpracować z działami finansowym i operacyjnym w celu ustalenia rentowności klientów, kosztów obsługi oraz ograniczeń związanych z realizacją dostaw. Należy zidentyfikować decyzje dotyczące klientów i cen, które nie mogą czekać.
02
Dni od 22 do 90
Podejmij decyzje dotyczące cen
Należy kontynuować negocjacje priorytetowe oraz wdrażać zatwierdzone zmiany cen, warunków i rabatów w miarę możliwości wynikających z umów. Należy monitorować, czy uzgodnione zmiany znajdują odzwierciedlenie w cenach rzeczywistych, koordynować zobowiązania dostawcze z działem operacyjnym oraz zapewnić jasny podział odpowiedzialności za konta i limity zatwierdzania.
03
Od 91. dnia
Przeprowadzić restrukturyzację i przekazać tę dziedzinę
Ustal zakres odpowiedzialności, struktury własnościowe oraz zasady zarządzania komercyjnego. Przetestuj mechanizmy kontroli prognoz i wyceny w kolejnych cyklach sprzedażowych, wyeliminuj pozostałe luki oraz przekaż relacje z klientami i proces decyzyjny wyznaczonym osobom odpowiedzialnym wewnątrz firmy oraz następcy.
ZLECENIE KOMERCYJNE · OD 9 DO 12 MIESIĘCY
Z doświadczenia firmy CE Interim wynika, że zlecenia komercyjne trwają zazwyczaj od dziewięciu do dwunastu miesięcy. Uprawnienia decyzyjne są uzgadniane przed rozpoczęciem realizacji, a wstępne priorytety ustalane są na podstawie ekonomiki danego konta oraz ekspozycji wobec klienta. Uzgodnione zmiany są wdrażane aż do osiągnięcia rzeczywistych cen i marż; harmonogram zależy od warunków umowy, reakcji klienta, struktury sprzedaży oraz kosztów.
ZASTĘPSTWO · W CELU UZYSKANIA STAŁEGO ZATRUDNIENIA
W przypadku gdy zlecenie dotyczy kluczowych klientów w sytuacji braku odpowiedniego kierownictwa, priorytetem jest przeniesienie relacji do firmy, a nie ich utrata wraz z odejściem danej osoby. Zlecenie obowiązuje do momentu powołania stałego pracownika. Jeśli zlecenie obejmuje również odzyskanie utraconych marż, jego czas trwania może zostać przedłużony do końca odpowiedniego cyklu odnowienia umowy.
Porozmawiaj z partnerem na temat zakresu zadań, zanim sytuacja sama go dla ciebie określi.
Wyniki i przekazanie
Czego powinno dokonać skuteczne tymczasowe kierownictwo handlowe
Marża, a nie tylko wolumen
Firma wie, które przychody są rentowne, i odpowiednio ustala ceny.
Kontrola cen
Uprawnienia do udzielania rabatów są przypisane zgodnie z zamierzeniami, a struktura cenowa od ceny katalogowej do ceny rzeczywistej jest przejrzysta.
Relacje będące własnością spółki
Kluczowi klienci są obsługiwani przez firmę w oparciu o jasno określone zasady odpowiedzialności, a nie dzięki kontaktom jednej osoby.
Prognoza, która wytrzymuje kontakt
Zarząd może opierać swoje plany na wynikach finansowych, ponieważ nie są one już jedynie celem do osiągnięcia.
Warunki odzwierciedlające aktualne koszty
Warunki handlowe są analizowane pod kątem ryzyka kosztowego oraz wymagań klientów, a odpowiednie zabezpieczenia są negocjowane, o ile jest to opłacalne z handlowego punktu widzenia i przewidziane w umowie.
Przekazanie
Dyscyplina cenowa, odpowiedzialność za obsługę klientów oraz zarządzanie handlowe przechodzą w ręce wyznaczonych osób w ramach firmy. Celem jest zapewnienie ciągłości bez uzależnienia, a mandat, którego korzyści pozostają w rękach kadry kierowniczej, nie został zrealizowany.
Kogo wysyłamy
Powoływani przez nas tymczasowi dyrektorzy ds. handlowych
Nie tylko wzrosła wielkość sprzedaży, ale także odzyskała cenę.
Wrócił do klientów, u których warunki handlowe przestały odzwierciedlać koszty, renegocjował je i utrzymał relacje z klientami.
Został przyjęty w sali konferencyjnej klienta, ale nie został przedstawiony.
Odzyskiwanie należności od dużych klientów wymaga odpowiedniego stażu pracy i uprawnień, aby móc prowadzić bezpośrednie negocjacje z osobami podejmującymi decyzje po stronie klienta.
Cofnął uprawnienia do udzielania rabatów zespołowi, który znalazł się pod presją realizacji celów.
Powrót do właściwego poziomu cen wymaga zarówno analizy, jak i uprawnień do zmiany zachowań w sytuacjach, gdy presja rynkowa skłania do stosowania wyjątków.
Przeprowadził renegocjację warunków, a nie tylko cen.
Indeksacja, klauzule waloryzacyjne, zobowiązania dotyczące wielkości dostaw oraz warunki płatności mogą mieć istotny wpływ na osiągniętą marżę i należy je uwzględnić obok ceny nominalnej.
Wie, co firma ma do zaoferowania.
Obietnice handlowe, których nie da się zrealizować na poziomie operacyjnym, mogą negatywnie wpłynąć na marżę, zaufanie klientów i terminowość dostaw. Kadra kierownicza, która rozumie operacyjne aspekty tego kompromisu, inaczej ocenia jego wartość.
CE Interim współpracuje z ponad 90 partnerami operacyjnymi w ramach sojuszu Valtus Alliance, działającymi w ponad 30 krajach. To właśnie dzięki takiemu zasięgowi możliwe jest dopasowanie oferty do sektora, typu klienta i sytuacji biznesowej w ciągu 72 godzin.
Model mianowania
Od poufnej odprawy do mianowania na stanowisko kierownicze
01
Podsumowanie sytuacji
Rozmowa z partnerem objęta umową o zachowaniu poufności (NDA). Jak wygląda obecna sytuacja handlowa, które relacje są zagrożone, jaka marża została utracona i jakie uprawnienia można przekazać.
02
Określenie zakresu zlecenia i ocena pod kątem konkretnych wyzwań
CE Interim określa zakres obowiązków, strukturę podległości służbowej oraz uprawnienia w zakresie ustalania cen, a następnie przeprowadza rozmowy kwalifikacyjne z każdym członkiem kadry kierowniczej, skupiając się na konkretnej sytuacji biznesowej i bazie klientów, a nie na ogólnym profilu sprzedawcy.
03
Prezentacja, mianowanie i zarządzanie
Otrzymujesz listę niewielkiej liczby kandydatów na stanowiska kierownicze, którzy faktycznie odpowiadają Twoim wymaganiom, a nie zwykłą listę CV. Decyzja o zatrudnieniu należy do Ciebie, a partner CE Interim pozostaje zaangażowany w proces aż do momentu zakończenia zadania.
Napięcia transgraniczne
Dlaczego trudniej jest zarządzać transgranicznymi zleceniami handlowymi
Czego potrzebuje centrala
- Poziom ceny grupowej, który faktycznie obowiązuje na każdym rynku
- Aby dowiedzieć się, na co faktycznie zgadza się strona lokalna i kiedy
- Prognoza, na podstawie której można planować, a nie tylko na którą można liczyć
Czego potrzebuje każdy rynek
- Terminy odzwierciedlające działania konkurencji na rynku lokalnym
- Negocjator, którego klient traktuje poważnie, obecny na miejscu, a nie zdalnie
- Uprawnienie do rozstrzygania sprawy na miejscu, zamiast przekazywania jej do wyższej instancji
Cennik grupowy, który nie uwzględnia lokalnych warunków konkurencji, może skutkować spadkiem wolumenu sprzedaży lub udzielaniem lokalnych rabatów, których centrala nie jest w stanie dostrzec. Tym samym tymczasowy dyrektor handlowy musi dysponować wystarczającą obecnością na rynku lokalnym oraz uprawnieniami, aby zrozumieć, na jakie ustępstwa się zgadza, oraz prowadzić bezpośrednie negocjacje tam, gdzie wymagają tego relacje z klientem.
Obszary, w których najczęściej pracujemy
Moduły sytuacyjne
Typowe zadania pełniącego obowiązki dyrektora handlowego
Turnaround Operacyjny
Marża maleje, podczas gdy wielkość sprzedaży utrzymuje się na stałym poziomie, a współpraca z kluczowym klientem jest obecnie poddawana przeglądowi. Zadaniem jest odzyskanie odpowiedniego poziomu cen, odbudowanie relacji na najwyższym szczeblu oraz uwidocznienie rentownej wielkości sprzedaży.
Zarządzanie, przejrzystość i kontrola
Uprawnienia do udzielania rabatów uległy rozszerzeniu, a prognozy nie budzą zaufania. Zadaniem jest opanowanie polityki cenowej i opracowanie danych finansowych, na podstawie których zarząd będzie mógł planować działania.
Integracja po fuzji i wydzielenie działalności
Po przejęciu lub wydzieleniu działalności należy zintegrować lub rozdzielić zarządzanie kontami, zasięg sprzedaży oraz warunki obsługi klientów bez zakłócania świadczenia usług. Zadanie to polega na przypisaniu odpowiedzialności handlowej oraz koordynowaniu komunikacji z klientami między zaangażowanymi podmiotami.
Pilne ogłoszenie o naborze na stanowisko kierownicze
Lider działu handlowego odszedł, a relacje z klientami wyszły na jaw. Zadaniem jest utrzymanie kluczowych klientów w tym przejściowym okresie i przekazanie odpowiedzialności za nie firmie.
Środowiska sektorowe
W przypadkach, gdy firma CE Interim powołuje tymczasowych dyrektorów ds. handlowych
Sektory pierwotne
Podano również
Struktury własnościowe
W tym przypadku istotny jest sektor, podobnie jak rodzaj klienta. Sprzedaż na rzecz producenta OEM z branży motoryzacyjnej w ramach długoterminowych umów to zupełnie inna dziedzina niż kanał dystrybucyjny czy zróżnicowana baza klientów przemysłowych, co znajduje odzwierciedlenie w kryteriach wyboru.
Dowody rzeczowe
Zakres stosowania niniejszego upoważnienia
Włoski producent z segmentu średnich przedsiębiorstw · Działalność na rynkach bułgarskim i rumuńskim · Sieć dystrybucji
Rozwój rynku poprzez sieć dystrybutorów w Europie Południowej i Południowo-Wschodniej
Sytuacja
Firma produkcyjna zarządzana przez właściciela umacniała swoją pozycję na dwóch rynkach Europy Południowo-Wschodniej poprzez sprawdzoną sieć dystrybucyjną.
Zakres uprawnień
Strategia handlowa i jej realizacja we współpracy bezpośrednio z właścicielem. Zlecenia tego rodzaju opierają się na zarządzaniu kanałami dystrybucji oraz na wystarczającej obecności na rynku, aby wiedzieć, czym faktycznie zajmują się dystrybutorzy, a nie na liczbie pracowników czy ilości działań.
CELOWY WYNIK
Celem tego zlecenia było przejście w zarządzaniu dystrybutorami od biernego nadzoru do aktywnego działania rynkowego: zapewnienie lepszego wglądu w wyniki partnerów, częstsze kontakty na rynku oraz stworzenie solidniejszych podstaw do zwiększania sprzedaży poprzez istniejącą sieć kanałów dystrybucji.
Porozmawiaj z partnerem, który będzie kierował realizacją zlecenia.
Koszt i czas trwania
Ile kosztuje i jak długo trwa zlecenie dla tymczasowego dyrektora ds. handlowych
Wynagrodzenie za realizację zlecenia ustalane jest jako stawka dzienna w oparciu o zakres obowiązków, uprawnienia i czas trwania zlecenia. Nie pobieramy procentu od wynagrodzenia, nie pobieramy opłaty za pośrednictwo ani nie wymagamy żadnej inwestycji z góry. Płacisz za dni przepracowane w ramach uzgodnionego zlecenia, a stawka jest potwierdzana przed rozpoczęciem pracy przez kadrę kierowniczą.
Orientacyjna stawka dzienna
1 000 – 3 000 euro
W większym stopniu w przypadkach, gdy mandat wiąże się z funkcją ustawową lub ma charakter transgraniczny.
Czas trwania i etapy realizacji
Zakres zleceń komercyjnych
Od dziewięciu do dwunastu miesięcy
Zastępstwo w przypadku nieobecności
Na stanowisko stałe
POCZĄTKOWE PRIORYTETY HANDLOWE
Zasady dotyczące zweryfikowanych kont, uprawnienia w zakresie ustalania cen oraz priorytetowe negocjacje
KADRA WYŻSZA GOTOWA DO ROZPOCZĘCIA PRACY
W ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnego briefu dotyczącego zlecenia
Co wpływa na tę liczbę.
Złożoność modelu biznesowego oraz liczba rynków i kanałów dystrybucji. Czy zakres zlecenia obejmuje windykację należności od dużych klientów. Czy uprawnienia w zakresie ustalania cen obejmują zarówno warunki umowy, jak i samą cenę. Język, w jakim prowadzone są negocjacje z kluczowymi klientami. Każde zlecenie jest realizowane na miejscu.
W odniesieniu do czego należy to mierzyć.
Nie chodzi o koszt samego nakazu, ale o koszt sytuacji, w której nadal brakuje odpowiedzialnego organu wykonawczego, a decyzje są odkładane na później.
Ile faktycznie zapłacisz.
Podczas pierwszej poufnej rozmowy partner przedstawi Ci kwotę. Bez opłat i bez zobowiązań.
Pytania
Pytania zadawane przez zarządy i właścicieli
Tymczasowy dyrektor ds. handlowych czy tymczasowy dyrektor ds. sprzedaży?
Funkcja dyrektora handlowego skupia w rękach jednej osoby odpowiedzialnej za ustalanie cen, marż, obsługę kluczowych klientów oraz model biznesowy. W sytuacjach, w których priorytetem jest realizacja zadań przez zespół w ramach uzgodnionej strategii, wystarczające może być podejście ukierunkowane na sprzedaż. Nazwy stanowisk w różnych firmach mogą się pokrywać, dlatego CE Interim określa zakres obowiązków i uprawnienia decyzyjne, zamiast opierać się wyłącznie na nazwie stanowiska.
Nasze przychody spadają. Czy to właściwa decyzja o zatrudnieniu?
Czasami. Jeśli głównymi przyczynami są kwestie cenowe, kwestie związane z własnością konta lub realizacją działań handlowych, takie upoważnienie może być właściwym rozwiązaniem. Problemy związane z realizacją i jakością również wymagają przywództwa operacyjnego; działania handlowe powinny koordynować komunikację z klientem i zobowiązania wobec niego z pracami zespołu zajmującego się usuwaniem tych przyczyn.
Czym różni się to od usług komercyjnych firm konsultingowych?
Firma konsultingowa zazwyczaj analizuje sytuację i przedstawia zalecenia dotyczące dalszych działań. Tymczasowy dyrektor handlowy dysponuje przekazanymi mu uprawnieniami wykonawczymi, które pozwalają mu podejmować decyzje dotyczące cen, obsługi klientów i struktury handlowej oraz prowadzić bezpośrednie negocjacje z klientami w ramach powierzonego mu mandatu. Na tym polega różnica między zaleceniem a decyzją podjętą w sytuacji, gdy zespół nie osiąga wyznaczonych celów.
Czy osoba z zewnątrz może zaszkodzić naszym relacjom z klientami?
Nie musi tak być. Relacje utrzymywane przez jedną osobę już same w sobie stanowią ryzyko związane z ciągłością działania. Częścią zlecenia jest przeniesienie ich na określonego właściciela, tak aby przetrwały każde odejście, w tym odejście osoby pełniącego obowiązki.
Jakie uprawnienia otrzymuje pełniący obowiązki?
Uprawnienia w zakresie ustalania cen i udzielania rabatów, uprawnienia dotyczące umów i warunków w określonych granicach, odpowiedzialność za kluczowych klientów oraz uprawnienia w zakresie struktury handlowej. Mandat określa limity zatwierdzania, uprawnienia do podpisywania dokumentów oraz procedury eskalacji przed rozpoczęciem negocjacji, przy zachowaniu zgodności z obowiązującymi umowami i odpowiednimi wymogami prawnymi.
Czy naprawdę da się odzyskać ceny bez utraty klientów?
Jest to możliwe, o ile uwarunkowania ekonomiczne sprzyjają takiej zmianie, a relacja biznesowa jest w stanie ją wytrzymać. Negocjacje powinny uwzględniać stanowisko klienta, zmiany kosztów, postanowienia umowy oraz wartość danego klienta, a nie opierać się na założeniu, że każdy wzrost kosztów można przenieść na klienta. Doświadczenie i jasno określone uprawnienia decyzyjne nabierają szczególnego znaczenia w sytuacjach, gdy dany klient lub negocjacje mają istotne znaczenie dla działalności firmy.
Jak szybko można zacząć?
Sprawdzony kandydat na stanowisko kierownicze, spełniający wymagania zlecenia, jest gotowy do podjęcia pracy w ciągu 72 godzin od otrzymania kompletnej specyfikacji zlecenia. Z doświadczenia firmy CE Interim wynika, że proces rekrutacji na stałe stanowisko dyrektora ds. handlowych może trwać od ośmiu do dwunastu tygodni, a ewentualny okres wypowiedzenia wydłuża ten czas.
Kto zatrudnia wykonawcę i jakie obowiązki spoczywają na zleceniodawcy?
CE organizuje zlecenia dotyczące kadry tymczasowej na zasadzie „business-to-business”, a tymczasowy menedżer nie zostaje zatrudniony przez klienta na stałe. Stroną umowy jest podmiot lokalny lub regionalne centrum, w zależności od kraju, w którym realizowane jest zlecenie, wybrany spośród ponad trzydziestu podmiotów w ramach sojuszu Valtus Alliance. Status zatrudnienia, obowiązki podatkowe, związane z ubezpieczeniem społecznym oraz inne powiązane zobowiązania zależą od jurysdykcji, struktury umowy oraz okoliczności zlecenia, dlatego też warunki współpracy są dostosowane do kraju, w którym wykonywana jest praca.
Kto ponosi ryzyko w sytuacji, gdy osoba wykonawcza zajmuje formalne stanowisko?
Kierownictwo posiada własne ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej członków zarządu, kadry kierowniczej oraz z tytułu wykonywania zawodu; w przypadku niektórych zleceń klient zapewnia takie ubezpieczenie lub współfinansuje je. CE Interim oraz każdy członek Valtus Alliance posiada własne ubezpieczenie. Zakres obowiązków, granice uprawnień oraz limity podpisów są uzgadniane na piśmie przed rozpoczęciem współpracy. Ubezpieczenie podlega warunkom polisy i nie zwalnia z odpowiedzialności prawnej.
Czy kierownik powinien posługiwać się językiem klienta?
Nie zawsze, ale umiejętność prowadzenia negocjacji w języku ojczystym może znacząco poprawić wynik negocjacji z klientem z wyższej kadry kierowniczej. CE Interim traktuje to jako kryterium wyboru w sytuacjach, gdy wymagają tego relacje z klientem, lokalny rynek lub sam proces negocjacji. Negocjowanie za pośrednictwem osoby trzeciej może prowadzić do ustępstw, które trudno będzie odzyskać.
Ile czasu minie, zanim marża faktycznie ulegnie zmianie?
Nie ma jednej uniwersalnej daty. Zatwierdzone zmiany cen wpływają na osiągnięte wyniki w miarę wchodzenia w życie warunków umów i realizacji dostaw, przy czym na marżę wpływają również koszty, rabaty oraz struktura sprzedaży. Z doświadczenia CE Interim wynika, że zlecenia handlowe trwają zazwyczaj od dziewięciu do dwunastu miesięcy; postępy ocenia się na podstawie wyników finansowych na poziomie danego klienta, a nie w oparciu o ustalony termin odzyskania strat.
Czy stracimy klientów?
Być może. W ramach wytycznych należy określić, które konta i jakie wolumeny generują trwałą wartość, a także jaki poziom utraty klientów – o ile w ogóle – firma jest gotowa zaakceptować. Odzyskiwanie cen nie polega na utrzymywaniu każdego wolumenu bez względu na aspekty ekonomiczne.
Co się dzieje na końcu?
Celowe przekazanie obowiązków. Odpowiedzialność za politykę cenową, zarządzanie kontami oraz nadzór handlowy przechodzą w ręce wyznaczonych osób w firmie, dzięki czemu korzyści nie odchodzą wraz z odchodzącym członkiem kadry kierowniczej.
Każda zniżka przyznana w tym kwartale stanowi punkt wyjścia do kolejnych negocjacji.
Porozmawiaj bezpośrednio z partnerem tymczasowym CE na temat stanowiska w dziale handlowym, zakresu obowiązków oraz wymaganych uprawnień. Rozmowa ma charakter poufny i nie zobowiązuje Cię do podjęcia zatrudnienia.
Odpowiedź partnera w ciągu 24 godzin.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL